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一、“加盟”其实在做两种生意，比如奶茶和奶茶店
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加盟连锁，这种经营模式很常见，但也很复杂。
今天我们以奶茶行业为例，来讲讲加盟的事。
— 1 —
你卖错东西了
你开了第一家店，运气好赚钱了，扩张之后，结果加盟店活不下去，加盟商们怨声载道，甚至说你是骗子。
骗子是什么？是那些想赚快钱，靠行骗，骗加盟费生存的人。品牌做的怎么样，根本无所谓，反正把加盟的钱收了就行，然后换个牌子再干一遍。
可你不是啊。
你是真的想把这摊生意做好，让消费者喜欢、加盟商赚钱、自己也有面子，怎么办？
很多人认为，把产品做好就够了。
这是一个误解。
为什么？
做加盟连锁生意，其实有两个产品：
你手中的这杯奶茶，和你的那家店。
你要把奶茶卖给消费者，把店卖给加盟商。
什么意思？
我们先来看奶茶这个产品。
问大家一个问题，奶茶生意的客户到底是谁？
有一半人认为是加盟商，一半人认为是消费者。
如果你把奶茶，连同奶茶的原料、配方、机器卖给了加盟店，你把加盟商当客户，那出问题了：
“你卖错东西了” 。
奶茶的唯一客户是消费者。
你不是来服务加盟店的，而是你和所有的加盟店一起，共同把心思放在真正的客户身上，去服务好买奶茶的人。
我们围绕“奶茶”这个产品所有的努力都应该是，把控品质，让消费者喜欢上这个奶茶。
比如，你发现在你的社区里，以芒果为基底的杨枝甘露卖的挺好的，大家喜欢喝，说明这款产品被验证了。
当你推广到更大的范围里，你必须思考更多。
气温不同，大家到底喜欢冰的还是热的？
这个区域的人喜欢喝珍珠，配方是不是要改，把西米换成珍珠？
那个区域职场女性多，甜度要不要调整？等等。
这些都是关于产品的研究。
这是研究消费者的需求，把奶茶卖给消费者 。
— 2 —
如何做好一个单店模型？
那，加盟商呢？
什么是卖给加盟商的产品？
单店模型。一个可盈利的模型。
为什么有人愿意来加盟你？不是因为人家喜欢喝你的奶茶。
而且，奶茶产品的门槛、壁垒很低，你做的好，别人很快就能学走。
加盟你的原因，是想购买你这个能盈利的商业模型，也就是一家能盈利的店。
那么这时你要研究的重点就是，如何把店产品化。
如何做好“奶茶店”这个产品？
除了“奶茶”这个产品要好以外，还有很多因素。
我举几个例子。
1）找定位。
想一句slogan（口号、广告语），击中消费者的痛点。
喜茶做水果茶，古茗做水果茶，七分甜做杨枝甘露，书亦烧仙草做烧仙草。
如果你也做水果茶，怎么区别？
比如，我们只用现切的水果。
现切水果为什么能成为卖点？
我之前在抖音上刷到过一个视频，有人在卖开西瓜神器。
先用一把特别浅的刀把西瓜滚一圈，然后用一个夹子，啪，就把西瓜开成了两半。卖得还很贵。
另外一个人看见说，天哪，你们在干嘛，用菜刀直接切不就好了。
留言区立刻有人回说：那你是真不懂。瓜瓤容易氧化，你用切过肉、菜的菜刀去切，刀碰到瓜瓤之后，瓜容易变质。
所以一个好的西瓜是不能用菜刀切的。
看来，真要保持水果的新鲜度是特别不容易的，所以新鲜现切可以成为一个卖点。
再举个例子。
我喜欢吃九鼎轩火锅，因为我特别爱吃他们家的鲜鸭血。
虽然很多火锅店都有鸭血卖，但鲜鸭血和普通的就是不一样。我就是觉得鲜鸭血好吃，特别爱吃。
而普通的鸭血可以常温保存，但鲜鸭血只能冷链运输，因为它保鲜的时间特别短。
所以，真的要把“新鲜”放上餐桌，背后的能力差异是巨大的。
再比如，巴奴火锅的“服务不过度，样样都讲究”；美国第二大租车公司安飞士的slogan，“因为我们是第二名，所以我们不排队”。
这些广告语妙就妙在让老大看了牙痒痒，但却做不到。
你知不知道，你的店和别人的不同在哪里？
找一句强有力的slogan，目的是大大降低传播成本 ， 也让别人可以轻松推荐你。
2）选搭配。
爆品和公关产品、引流品和利润品结合。
钟薛高，主打轻牛乳味和可可味两款雪糕，不定期出个联名款，和泸州老窖一起推出“断片”雪糕。
推出的联名款，不是作为主流产品，而更像公关产品，通过宣传产生新的流量。
水果茶如果要重新思考，也要找到爆品和特别款。
首先，把每天卖的基础款打造成你的爆品来引流。
基础款必须是经得起考验的口感，比如用芒果打底。
据小马宋说，因为芒果在运输、冷藏之后，口感风味变化相对较小，而其他水果变化太大。而且芒果的产能不受限制，适合做基础款。
然后，每过一段时间出一款新品，有新鲜感，有话题度的。
比如，正好找到一批好水果，只此一批，特别好吃。不断找新意、变化。
这是研究产品搭配。
3）调设计。
用装修来吸引人。
比如，小马宋老师说，灯光要比别人的亮。
晚上你路过一条街，街上扎堆开了五六家奶茶店，中间有家店灯光特别亮，更能吸引你走进去。
还有，门头的设计要改，要同时覆盖正面和侧面的人群，一眼就能看见你。
4）切场景。
深度洞察消费者需要的场景，满足情绪价值。
想想大家买奶茶的场合是什么样的？
比如，订阅奶茶，会议奶茶。
我平常不喝喜茶，但有时候开会，或者办公室有值得庆祝的事，我就会给大家点上一杯喜茶。这是我的场景。
另外，奶茶是典型的情绪价值远远大于使用价值的产品。
那么能不能做一些满足用户情绪的品种呢？
暴富奶茶，不脱发奶茶，工程师奶茶，升职奶茶，加薪奶茶，晚上不加班奶茶，等等。
5）重运营。
通过用户运营提升复购率。
比如你的网站，你的APP，小程序，你跟美团的合作，你的会员制等等，做好私域运营。
这些，都是把“店”当做一个产品去理解。
“奶茶店”这个产品其实管理的不是“奶茶”这个产品的口味，而是不断吸引消费者，建立盈利能力的闭环。
— 3 —
选择用什么方式做连锁？
那，两种产品都做好之后，把店做成连锁店有几种办法？
我在得到的课程《5分钟商学院》里讲过，扩张有三种方法：
加盟、直营、直管。
它们各有利弊。有什么区别？
先说直营和加盟。
所有权和经营权，都是自己的，叫“直营”。
所有权，经营权，分享给别人，叫“加盟”。
直营比较能保证品牌价值的传递，长期利益是可管可控的。
以麦当劳为例，麦当劳在所有的高速公路上是不建加盟店的，全是直营店。
就是因为高速公路上的生意是单次博弈，怕服务保证不了。
另外，直营的第二大价值是数据积累。
你和消费者是直接沟通的，有自己的IT系统，帮助你建立用户的管理运营。
但是，直营占用资金太大，扩张速度太慢，必须通过融资来做。
可是如果按融资来做的话，资金利用的效率太低。
而加盟的好处是资金效率高。坏处是品质容易出问题。
加盟比较难管，因为加盟商和你利益是冲突的。
他可能就想在短期之内把加盟费赶紧挣回来，而不管你品牌。迅速回本，再挣个两年，然后卖掉，再换个牌子做。
于是，有些人采用中间的办法，叫“直管”。
就是加盟商只负责出钱，店由品牌来管。
这个状态成就了很多成功的企业，比如名创优品、海澜之家。
直管的好处是，大量的利用了资金，资金效率很高，同时品质可控，品牌可管。
但这需要品牌具备什么能力？
背后要有强大的培训体系，不断地培养出管理人才。
比如运营的店长。今天名创优品遇到的问题，就是店长不够用。
所以，每种方式各有各的逻辑。
到底用哪种模式，需要谨慎思考，因时因地制宜。
最后的话
几乎任何一个品牌想要扩张，都会遇到加盟问题。
每个加盟连锁企业手上有两个产品，在做两种生意：
1，把奶茶（产品）卖给消费者；
2，把奶茶店（单店模型）卖给加盟商。
很多人错就错在，把奶茶卖给了加盟商。
而加盟商看中的，也许真不是你的奶茶，而是你的店能不能挣钱。
无法拓店扩张，核心原因是“单店模型”这个产品性价比不高。
把产品做好，也一定要把单店模型跑出性价比来。
最后，在加盟、直营、直管中，选择一种适合自己品牌的扩张方式，稳步成长。
祝福。
二、教主说圈内小花生：热巴奶新人、陈星旭不出圈、关晓彤翻车
Q：热巴现在不是挂靠嘉行，不用帮着奶新人了嘛？那为啥现在剧里面这个原创角色呢，看这个演员还是嘉行的，是有给塞了个人进来嘛？
A：她现在自主性是比较高没错，但这不代表嘉行不愿意去为新人争取出镜机会，也不代表每个和她出现在一部剧的嘉行新人都是她要奶对方都是公司给她的任务。嘉行或者艺人团队完全可以自己争取合作关系，定了再和热巴打一个招呼。而热巴她到底还没离开嘉行，体面和周全必须要有，也总不能不让自家公司演员出镜或者因此不演了吧？
Q：教主能说说陈星旭么，在东宫演技真的可以啊，后来怎么不出圈呢？
A：最主要的还是他后面的作品跟不上。《东宫》里面表现确实还可以，但《东宫》播完后闹心事也不少，粉圈也不是没有争端。后面他要么就还是在偶像剧里面，要么就是正剧但没有太大的水花，要么就是埋了，总体哪个都留不下多少印象，还不如恋情传闻给人的印象深。没有稳定的作品输出和经典角色的话，很难出圈。但总体而言他资源并不算差，也是年轻演员还有机会，慢慢来吧。
Q：关晓彤这个代言又出问题了，而且这种明星店，就是没事的时候打着明星效应，有事了明星就甩的干干净净，现在关晓彤开始说没关系了，那她的那个奶茶店可是各种打着她的旗号，她好像还当过店长啥的。
A：话说你这个好像是个陈述句而不是问句，还是顺便说一下她吧。如果只说加盟和经营方面的合同纠纷的话，跟关晓彤的确没关系，而且如果她爸不是法人，她爸也不一定要负法律责任，就是奶茶品牌自己的问题。
涉及到关晓彤可能就是虚假宣传，就要看最后法院怎么判了。但说关晓彤和这个公司没有任何一点关系那是不妥当的，店家从始至终用着关晓彤的名号，关晓彤自己参与宣传，那么多和关晓彤合作过的明星都录了视频祝关晓彤的店开业顺利，这是单个刚起步的奶茶品牌能做得到的？总不能说是有人逼迫关晓彤和这些明星吧？如果加盟了经营不善那是加盟商自己的问题，但如果存在虚假宣传、合同问题、原材料溢价等事情骗加盟费的话，那就是另一回事了。
三、加盟商里的“隐形冠军”：年入两亿，涉足鞋服、女装、内衣、零食
来源：第三只眼看零售 作者：陈星星
当我们走在大街上，看到街头的餐饮店、零食店、母婴店、服装店等五花八门的各类店铺，也许难以想象，这些属于不同产业，看似毫无关联的门店，背后可能是同一个老板。
深入研究这个群体，我们大致可以得到他们的画像：熟悉区域市场，对本地消费极为了解。他们将加盟连锁品牌当成一门产业来经营，以加盟的方式开出了涉及不同业态、品牌的门店，把原本分散、体量小的加盟生意做到了产业化、规模化。
人以群分，他们往往以圈子的形式相互抱团，推介生意，考察项目。很多初创品牌能够迅速覆盖全国市场，这个群体可以说厥功甚伟。
“有些加盟商的生意规模甚至已经超过部分品牌商”。某内衣连锁品牌创始人告诉《第三只眼看零售》，几乎每个省份都有这样的加盟商。这些人在加盟业态上不设限，可能会同时加盟近十个品牌，开出几十家门店，做到年营收两三亿元。
丁陈生就是一位这样的加盟商。2013年至今，他先后加盟了鞋类品牌大东、服装品牌爱依服、内衣品牌香蜜闺秀以及零食品牌零食舱，迄今为止开出了70家门店，全年营收可达2亿元。
不久前，《第三只眼看零售》专访了丁陈生。我们希望能够从其经历与视角中了解这一群体，了解加盟生意产业化背后的商业逻辑。
把加盟当成产业来做
在打算做加盟时，丁陈生就决定将其当成产业去发展。
2013年，通过朋友介绍，他了解到了大东品牌。这家成立于1995年的鞋服连锁企业，因为推出了新的经营模式而在当时广受关注。凭借取消中间经销环节带来的商品价格优势，大东95%的加盟商都赚到了钱。正是看到这一点，丁陈生决定投身其中。
“只要一个项目中盈利门店超过70%，那个项目就值得去加盟。”他说道。事实也是如此，在前期确定品牌的盈利能力后，他随即快速布局。仅用一个月时间就开出了首家门店，并在此后的一年内又新开了5家店。
多数人认为加盟是小本生意时，选择将其当做产业去投入布局，这与丁陈生对加盟模式的认知有直接关系。在他看来，加盟最大的作用在于降低了创业门槛，让加盟商能够以较低成本进入各个赛道。
受制于资金与运营管理水平，创业开店并不简单。但加盟模式下，品牌方提供了已经过验证过的管理经验、运营技术，因此加盟商能够用较短时间和较低成本开店营业并从中盈利。同时，可供复制的门店模型，为门店实现规模化扩张提供了条件。更重要的是，标准化门店削弱了不同业态间的差异，让加盟商能够同时涉足不同的赛道与品牌，有机会将加盟生意做成产业。
实际情况也证明了这一点。创业第一年，6家大东门店为丁陈生带来了近千万元的营收以及180万元的净利润。收获第一桶金后，他开始加速拓展自己的产业版图。
2015年至2017年，丁陈生每年新开门店数超过10家，最多1个月曾开出4家店。但在这个过程中，他并未专注于大东这个收益已经稳定的项目，而是加盟了香蜜闺秀、爱依服以及零食舱。
如何持续做大规模是丁陈生做出这一选择最主要考量标准。尽管当时单一品牌能够支撑其生意的进一步扩张，但门店数量增加，涉足区域变广，必然导致管理难度加大。因而，转变思路加盟多个品牌，通过增加门店密度实现规模扩张就成了最好的选择。
“在同一个区域内做经营意味着，我们的人员、货品调配会更容易，管理成本也会相应下降。而且熟悉当地市场后，门店选址、选品准确度也会变高，这些都是企业经营中十分重要的优势。”丁陈生说道。据介绍，他的加盟店集中于东莞市，门店间跨度在150公里以内。
截至目前，丁陈生已拥有25家香蜜闺秀、20家爱依服、15家大东、10家零售舱，总计70家店。2021年，上述门店全年营收1.5亿元，净利润达到900万元，超过同年多数上市超市企业利润。（由于零食舱开店集中在2022年，因此营收数据未计入统计。预计该品牌今年营收将达到5000万。）
壁垒在于规模
虽然加盟商人不在少数，但真正将生意做到丁陈生这样规模的属于凤毛麟角。不少加盟商仍困扰于无法扭转门店亏损局面，很难谈及扩张问题。
“加盟是一个大家都能做的生意，开家店也并非难事。可以说，只要加盟商服从公司管理，用心去经营结果都不会太差。这个行业真正的壁垒在于能否开出十家甚至更多的店。”有从业者说道。想要从一家店做到多家店甚至多个业态，加盟商需要具备敏锐的市场洞察力、较强的团队管理能力、必要的投资意愿和资金保障。回顾丁陈生的加盟生涯，这几点都起到了至关重要的作用。
首先，在品牌选择上，丁陈生不仅没有踩过坑，还都赶上了品牌快速发展的阶段。可以说，正是因为把握了鞋服与零食赛道的风口，他的生意才能做到今天的规模。
不过筛选品牌与行业并非易事。据了解，丁陈生每年了解的项目数超过10个，但在过去的8年时间里，他只选出了四个品牌做加盟。在《第三只眼看零售》看来，能够精准筛选品牌这与其市场洞察力有直接关系。而这种能力一方面来自深入的市场调研考察，另一方面则来自身边的“加盟商圈子”。
“我们身边有很多做加盟商的朋友，大家的业务能够覆盖市面上所有的零售赛道。很多时候互相打听讨论、交换信息后，对所要加盟品牌的行业及公司前景就有了基本判断。”丁陈生说道。但多数加盟商在创业初期并没有类似的信息渠道，甚至不少人仍会被单纯收取加盟费为目的的品牌欺骗。
其次，团队管理能力也是拉开加盟商之间差距的重要环节。开出五家门店后，丁陈生就着力组建团队，细化门店、人员、货品管理制度，并着手进行储备人才培养。目前，他涉足的每个业态都有专门的主管负责具体管理，团队中也以入职三年以上员工为主。
与此同时，为了保证门店管理水平，丁陈生强调要完全执行公司制定的经营策略，确保门店的经营方向与公司完全统一。他还通过控制门店跨度来降低经营管理难度，提升经营管理水平。得益于此，丁陈生开出的门店中仅4家因亏损关店。
上述两点保障门店盈利后，决定加盟商生意规模的则是自身意愿度与资金实力。
“生意规模大小与我们的投入是成正比的。”丁陈生说道。由于最初的设想是做大规模，因此在了解到好的项目时，他便会加大投入以抢占市场。而此前加盟较短的回报周期，诸如公司扶持政策，亲戚朋友投资以及银行贷款都是其扩大规模的资金池。
综上所述，多数加盟商暂不具备将加盟生意规模化的条件，依靠规模赚钱仍是少数加盟商的事情。
用“爆品”逻辑做加盟
在丁陈生的实践中，加盟商选择加盟品牌的步骤是先确定行业，再从行业中挑选品牌，而非直接从品牌入手。这是因为快速成长的行业往往能带来远超其他赛道的业务增量，身处其中的玩家自然也能从中获益。
从这一角度看，加盟商选择品牌与商家选品的逻辑相似。即选择“爆品”销售，以此在短时间内获得较高收益。而当商品热度过去，便立即寻找下一个爆款商品，循环往复。而这也是丁陈生在做的事情。
2013年，大东在鞋服赛道上推出了全新的加盟模式，作为品牌方在为加盟商提供货源外，开始提供统一的管理经验输出。得益于此，大东公司快速扩张，丁陈生借此赚到了第一桶金。此后，鞋服行业增长时期他也在持续投入。
但2019年前后，整个鞋服市场开始萎缩，丁陈生的加盟门店销售也出现了30%的下滑。这一变化，让他意识到鞋服行业很难再有增长空间，自己需要寻找新的赛道。
2021年下半年，丁陈生看准了休闲零食的机会，选择加盟广东一家名为零食舱的零食品牌。目前，就这一品牌他已开出10家门店。目前，一家零食舱的营收约为500万元，是鞋服店的2.5倍，利润额也较鞋服店高出50%。
丁陈生表示，接下来会将重心放在零食店上，不再新开鞋服、内衣门店。不过，可以肯定的是休闲零食并不是终点，等到这个项目热度过去，他依然会去寻找新的加盟项目。
除此之外，他也在调整自己的角色。在加盟零食舱外，他还承接了该品牌在广东地区的运营工作，其中一项重要的工作就是开展加盟业务。
经营鞋服时的经验，开始被丁陈生引用到了零食品牌的运营上。而做加盟商时，门店选址、员工招聘培训、门店货源稳定性以及营收增长等问题，或多或少都在困扰丁陈生。现在，站在品牌商的立场，他开始思考如何帮助加盟商解决这些问题。
但究其根本，丁陈生依赖规模赚钱的经营战略并未改变。“现在线下门店暴利时代已经过去了，加盟商很难靠一家店赚得盆满钵满，想要保持盈利增长需要更多去依赖规模。所以一旦确定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展开店，这也是我要继续走的路。”他告诉《第三只眼看零售》。【完】
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