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一、一家5A级景区，如何通过商业模式变革实现二次增长
没有一成不变的用户需求，线上产品是如此，线下产品亦是如此。作者从一家5A景区的商业模式出发，探讨如何进行商业模式创新，从而实现二次增长，一起来看看。
本文要点:
- 商业模式的框架性思考
- 互联网商业模式的基础拆解
- 商业模式变迁的切入点
一、案例：哈尔滨市太阳岛景区的商业模式变迁
近日，因机缘巧合第3次游玩了一家5A景区-哈尔滨太阳岛，发现其较之前发生了结构性的商业模式变迁，从而让其焕发了第二春。
从游客视角看，最直观的感受就是：
- 景区附近堵车严重，停车场爆满，3公里以内的路边都停满了车；
- 景区内的观光车，每个站点都排队严重；
- 景区内出现了众多的亲子野餐露营的帐篷；
- 往日无光的小熊游乐场，购票窗口也排起了长队；
- 游人组成也由旅游团代表为主的中老年游客，转变成了以亲子家庭游为主；
- 新增了一个收费不低且单独收费的寒地动物园（游游景区里的套娃？）
可以说从交通、人流、人员构成、游玩项目、营收方式等，与此前对比，都发生了翻天覆地的变化，从结果上来说，算是打了一个漂亮的翻身仗。
基于对商业的好奇，我尝试拆解了其变化前后的商业模式，并试图窥探一二，其商业模式的底层逻辑。
我们先看它之前主要的商业模式是怎么样的？
首先，价值主张。其本身定位是【5A级自然观光旅游景区】，主打的是比邻松花江畔的湿地自然风光；
其次，目标用户。以外地到哈旅游游客为主，尤其面向家庭和中老年团体。
第三，收入模式。门票收入是其中一项非常重要的收入（每年游玩人次至少1000万，30元/人的话，单纯门票收入就是3个亿）。
第四，成本结构。则相对来说算是轻模式运营，自然景观为主，辅以少量的游乐设施、小动物饲养（核心是松鼠跟梅花鹿）费。
如果一切安好，十年如一日，正常运营也能有一份不错的收成，但在一个VUCA（即混沌、不确定、复杂）时代，总会出现“黑天鹅”事件（指不可预料且发生概率低，但一旦发生影响巨大的事件）。
疫情来了。
从2019年至今，哈尔滨就作为一个“好哥们”，参与并陪同了周边众多兄弟城市(包括但不限于吉林、黑河、巴彦、牡丹江等)的疫情局。时而解封，时而开放，让每个明天都充满了不确定性。甚至去年可能有大半年处于疫情期，所有线下活动变成了“家里蹲”。
自此以外地游客为主的“外循环”模式，被疫情这只“小天鹅”无情击穿，怎么办？
由“外循环”模式转变为加强“内循环”，最大化挖掘哈尔滨本地人的商业价值。
于是，其商业模式变演变成了这样：
特别说明：图中红色文字是关键变化
首先，目标群体。由外地游客转变为哈尔滨本地人（且聚焦年轻家庭）为主；
其次，价值主张。目标群体的变化，决定了价值主张必须改变（总不能让哈尔滨本地人，反复去一个自然景观的观赏地吧？），由5A级自然风光的观光旅游，变成以吃、喝、玩、乐、赏”五位一体“的亲子游，并合理利用5A级的自然风光，再搭上”露营“这个营销快车。
第三。盈利模式。目标用户与价值主张的结构性变化，对应的盈利模式、产品组合（或叫卖点）等也随需而变。最大的变化就是门票，从原先的
30元/人变成免费，等同于直接放弃了原先每年稳定的3亿的营收，由预付费模式彻底转变成体验式的增值服务模式。
第四。产品组合。对应也进行了四个重大变化：
- 【新增】一个”套娃式“（即指二次收费）收费的寒地动物园，49元/人，家庭联票2大1小12；
- 【新增】结合城市的交通规划，新增地铁直达景区的交通方式，让出行更便捷；
- 【升级】全面升级笨熊游乐场，增加更多适合孩子游玩的项目；
- 【调价】园区内的增值服务点（园内交通、喂养动物、游乐场、餐饮等），进行全面价格升级（如20元/人的光观车，升级至25元/人 ）。
从游客视角看，经过以上一系列的变化后，貌似只是不要门票了、人多了、车多了、涨价了、有了动物园；
可如果从景区经营视角看，它的目标群体、定位、价值主张、营收结构等，均已完成了结构性的变化。换句话说，它已完成了商业模式的重构与改革，实现了自我的变革，变成了更具盈利能力、更具有持久运营想象力的一个景区。
案例结束，我们来拆解一下，比较通用、底层的模式识别，毕竟可能这才是对你有用的东西。
二、互联网商业模式：三级火箭模式
互联网模式的核心是提供独特价值主张，通过免费模式获取流量，然后沉淀用户的商业场景后，最后再完成商业闭环。 用一个专业词汇描述，就是三级火箭模式。
- 第一级火箭：免费流量模式。即遵循“专注、极致、口碑、快”七字诀的方法论，提供独特的产品价值主张，利用更高效率且“免费”的互联网完成价值传递，完成前期的流量累积；
- 第二级火箭：沉淀用户商业场景。即免费大量的流量（即用户）到来后，继续提供优质的免费服务，让其可在你产品上完成商业场景的沉淀；
- 第三级火箭：商业闭环。即通过用户商业场景的沉淀，采用增值服务、广告等形式，完成商业场景的闭环，从而实现企业、用户、社会等多角色的价值闭环。
典型如社交行业的腾讯、娱乐行业的字节、安全领域的360、在线教育领域的猿辅导和作业帮等，其底层的产品逻辑，均是按照三级火箭模式在运营。 举个例子。
抖音APP的一级火箭就是基于今日头条所累积的个性推荐算法、内容累积等，提供用户精准、个性、免费的视频内容，迅速累积了海量用户；
二级火箭是持续打磨产品、优化算法与内容，扶持一波优质的创作者，开放广告模式，让创作者、广告主、用户等不同角色，可以高效、低陈本完成自我的价值目的，完成用户、客户场景的商业价值沉淀；
三级火箭是广告+场景电商的闭环。基于二级火箭的商业场景沉淀，提供广告形式、短视频电商、直播带货等新的商业形态，最终完成商业闭环。
当然，三级火箭的互联网模式，之所以可行是有基础条件的，这也是为何直至互联网兴起后，这种模式才得以发展的原因。
其中最关键的条件就是趋近于0的边际服务成本。即每新增1个用户，企业所提供的服务成本（包括获客成本、运营服务成本等），并不会非线性增长，而是用户体量越大，越会均摊了单客户的服务成本，最终渐渐趋近于0。
但这种模式真的就只适用于互联网行业吗？
三、互联网商业模式，不仅仅适用于互联网
如果认真拆解【太阳岛商业模式转型】案例，其实可以发现，其本质是就是运用了互联网的商业模式。
最典型就是其由30元/人的门票直接变成免费。其实这就抓住了互联网商业模式的本质，重新解构商业场景，将原先的先付费、再消费的模式进行拆解，变成免费体验、满意再增值付费（甚至完全不付费）。
如果你是一个游客，门票免费后，理论上你可以完全不付1分钱，即可游玩一家原先的5A级的自然景观的景区，且景区还会优化你的交通路径（如打通地铁直达），并提供你免费的露营基地。
但如果你想玩的更多、更舒服，则可选择景区提供的增值服务（如光观车、动物园、游乐场等）。
由此完成消费者模式到用户模式的转变。即无论你消费与否，你都是我的用户，我都会提供核心、优质的基础服务，至于商业闭环，通过增值服务模式完成。
为什么用户模式成立？
如果是消费者模式，决策成本高、消费频次低（相对于免费而已），而用户模式通过免费的场景化服务，先完成与用户的情感链接，降低用户决策成本，在场景体验中再完成商业闭环，从而提升其消费频次。
当用户模式变化后，必然导致流量模式的重构，而它又会决定渠道、产品、营收等的结构变化。
这就是上述太阳岛案例中，其不仅仅只是免费门票而已，而是系统性的进行了商业模式的变革。
那这一切变化的起点又是什么呢？即企业为何要完成这种重大的商业模式变革，且它又从哪个切入点呢？
四、需求是1，方案是0
一切商业活动变革的起点，应该都是基于需求本身出发，至于支撑起变化背后的商业模式，以及最终所能提供的产品、服务等，都只是解决方案，都是手段，而不是目的，更不是目标。
需求又可拆分为用户需求、企业需求、行业需求、社会需求等。
一切的基础是用户需求。因一切商业的起点是用户获益，只有基于用户需求，才能保证其获益，才可能满足企业、行业和社会需求。
比如【太阳岛商业模式转型】案例中，正是解决了用户的两大核心需求：
一是受疫情影响，让出门旅游变成不确定性更强的选项，但出游的需求一直存在，尤其是有孩子的家庭，极度不希望孩子一直居家，被各种电子设备围绕，而是期望有机会出游，所以本地出游需求激增；
二是露营亲子游。城市家庭的家长，对出游、教育等的需求，相对会比较多元，除了可以去各种商场、博物馆、极地馆等见世面之外，他们也期望孩子可以更多接触大自然、小动物等，所以露营亲子游成了新的热点需求。
因此，我们说需求是1，方案是0。需求成立，方案才有价值。换句话说，所有的商业模式变迁或改革，一定是先基于用户需求成立下才成立。
五、总结
1、一切商业活动的起点（或改革）是用户获益，一定遵循【需求是1，方案是0】方法论；
2、需求的起点是目标用户的定位与细分，以及其场景的确立；
3、传统企业如果要运用互联网的商业模式，核心是完成【消费者模式】到【用户模式】的转变；
4、用户模式的转变，一定会带来价值主张、流量模式、产品模式、营收模式等的结构性变化，不可能只改变一个环节就可实现商业目的；
5、没有一成不变的用户需求，更没有永久成立的商业模式，随需而变才有未来。
专栏作家
邢小作，微信公众号：邢小作之家，人人都是产品经理专栏作家。一枚在线教育的产品，关注互联网教育，喜欢研究用户心理。
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题图来自Unsplash，基于CC0协议
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二、董卿和同居6年的程前提出分手，转身她爱上身价50亿的富豪密春雷
当年，董卿和同居6年的程前提出分手，一转身，她就爱上了身价50亿的富豪密春雷，程前伤心不已：“我就是被她遗弃的男人。”可没来得及伤心，董卿都怀上了密春雷的孩子。
程前在90年代就是央视最红的“一哥”，连续主持了3届央视春晚，火得一塌糊涂。
很多女主持人都倒追程前，可是没想到，董卿却出现了。
程前主持的央视名牌栏目《正大综艺》，在观众中有着巨大影响，结果女同事董卿跑过来请教他。
两人一来一去的，两人就熟悉了起来，加上此时，程前跟爱人的感情不和，董卿给了足够的温暖。
香港的米雪、郑裕玲、肥肥等明星都明确表示，如果来内地演出，希望程前能做节目的主持人。
可见，当年有多少女人想嫁给程前，没想到初出茅庐的董卿，把他给拿下了。
程前离婚之后，就跟着董卿住到了一起，成为了主持界的金童女玉，一时间，两人风光无限。
在男友程前的力挺下，董卿的事业步步高升，主持了《欢乐中国行》《我要上春晚》等节目大红大紫。
最终，走上了春晚的舞台，在程前的帮助下，董卿的事业步步高升，越来越红，可是没想到，这个程前的事业却止步不前。
董卿颇有些恨铁不成钢，程前只想向董卿证明自己，于是索性进入了影视圈。
先后接拍了《魔幻手机》《五极》《东方朔》等影视剧，钱也没有董卿赚得多。
关键是，不久之后程前就退出了央视，失去了主持人的光芒，就在此时，董卿出国时，遇到了富豪密春雷。
密春雷是个商人，身价高达五十多亿，在国外的两任老乡见老乡，两眼泪汪汪。
大家就格外地珍惜，没想到，密春雷看上了董卿的知书达理，贤惠和温柔，关键是身上的知性，是家里的黄脸婆比不上的。
而密春雷不久之后，就回家跟自己的发妻提出了离婚，妻子拿走了几个亿，还带走了孩子，密春雷速度离婚。
2014年，密春雷在美国花了6000万买下了一栋别墅送给了董大美人儿。
可是程前曾在媒体前诉苦：“我就是被她抛弃的男人。”但是生米煮成了熟饭了，两人之间的爱情早就不复存在了。
密春雷的一套豪宅，割断了他们之间6年的感情，甚至连藕断丝连的情谊都没有了。
可据网友透露，该别墅占地2000多平方米，使用面积800多平方米。
分为上下两层，一共有7个卧室，10个卫生间，内部装修高档奢华。
不过在2017年，这栋别墅就挂牌出售了，目前还没有卖出去的信息。
这座豪宅位于洛杉矶的比弗利山庄，这里是出了名的富人区，贝克汉姆和辣妹的别墅也在比弗利山庄，就连成龙大哥也在那儿有套别墅。
随后，很多人都说春晚可能看不到董卿了，因为她可能去国外深造了，其实那一段时间，并不是去深造吧。
而是有了。
有了身孕的董大美人，就去到了国外生活，待产 ，不久之后，她就生下了一个孩子。
主持人问董卿：“你当初是因为什么生孩子？”董卿听后，动情地回答说：我觉得很多事情应该提上日程了，要不然可能就会永远地失去这个机会了。
当时我妈妈给了我很大的动力，我记得她是这么和我说的，“我希望你可以有一个人像我这样爱你，和你有着千丝万缕的联系。”我觉得我妈妈说得很对。
主持人却说，很多人说你嫁给了密春雷，是不是为了钱？然而董卿回答得十分坦然。
“钱我自己会赚，但是他很懂我，这是我想要的生活，只不过我爱的人恰恰有钱而已。”
董卿曾说：“每次录完春晚后，总是一人独自回家，再煮上一碗速冻水饺，身边连个陪伴自己的人都没有。”
可是当年程前找了她六年，可能并不是董卿想要的生活吧，2014年，董卿突然放弃如日中天的事业，离开央视，真的没想到为了爱情，可以放弃这么多。
话说回来，其实除了董卿外，台里许多女主持人最后都选择了嫁入豪门。
比如像李小萌，和一位商人低调结婚后，选择辞职，做起了全职太太。
张蕾在毕福剑的撮合下嫁给了一位富豪，生活也很是滋润。还有主持人李红，在嫁给富商后，保养得越来越好。
而董卿后来也开了自己的公司，央视的主持人工资也不过是8k9k左右，可是一结婚，身价就超过了10亿。
这种日子可能就是董卿想要的吧。
小编认为吧，婚姻如饮水，冷暖自知，凭董卿的才能个个八千万也不在话下！
可是越有能力的女人，眼光看得越长远，所以董卿和程前分手也可以理解了。
其实在董卿生了孩子后，她的主持事业遭遇了滑铁卢。不过，2020年，47岁的她凭借《朗读者》再次回归央视！
三、网络直播诈骗：靠话术骗打赏，有人网贷18万刷礼物
网络上传来的一句句动人情话，背后可能是一个个陷阱。前不久，安徽警方侦破了一起利用网络直播平台，打着网恋名义实施诈骗的案件。犯罪团伙打造出一个个美女人设，靠话术大打感情牌，诱惑用户充值打赏。其中一名被害人网贷18万元来为平台主播刷礼物。
被害人 王先生： 当时我已经刷了十几万出去了，后面我已经没有能力再刷了。我就去做那个网贷了。
今年4月，深圳的王先生在社交平台偶然认识了一名贵阳的网络主播，在不到一个月的时间里，为了给这位主播在网络直播间刷礼物，王先生甚至去借了网贷。
王先生和这位女主播是如何相识的？又为什么会如此心甘情愿拼命地为她在直播间充值刷礼物呢？
王先生： 是她刷了我的视频，然后给我留了一条言。
警察： 留过言之后，你就回复她。
王先生： 对。回复她之后，就跟她聊了十来句吧。
王先生： 她就说不方便，还是加微信聊。就这样加微信开始聊起来。
警察： 她主动提出来的。
警方介绍，从回复女主播的评论开始，王先生就已经掉入了对方的圈套。
安徽省天长市公安局民警 陈方飞：
他们这个犯罪团伙里面有个岗位叫“引流”，做“引流”的其实都是男员工，在他们内部也叫“运营”。他们利用女主播的头像去注册社交账号，也会发一些女主播的日常生活视频在这个账号上，然后在各个社交平台上物色男性客户，主动去搭讪，吸引他们的关注。
王先生没想到，和自己在社交平台上频频互动的竟是一名男士，而并非所谓的女主播。直到双方加了微信，才开始和真的女主播互动交往。这名叫吴霞的女主播，每天都会主动向王先生嘘寒问暖，让王先生一直以为两人有发展成恋爱关系的可能性。
警察： 感觉像吊着你这种感觉，是吧？
被害人： 对对对，一直都是这样。
警察： 也没讲明确立（恋爱关系）。
被害人：
对，我跟她说，你给我一个明确的信号，让我心定一下。她说都是成年人，有一些事情不用说得那么明白。我说就因为是成年人，所以有些事情必须说清楚。
凭“4天话术”激起用户好奇心同情心
这本《4天话术流程》手册，一共13页。和客户认识之后，每天如何与对方互动，如何嘘寒问暖，如何赢得对方的好感，激起对方的好奇心和同情心，这本话术手册都有严格的要求。
比如，第一天15时05分给所有客户群发微信：我忙完了，你在干吗呢？
第一天19时群发晚餐图片。
第二天12时30分发朋友圈：是不是脾气越好的人，越会让别人欺负呢？
第二天20时30分给所有客户群发喝酒的照片或视频，并附上文字“我每次喝一点酒，内心脆弱的一面就出来了，觉得自己真的特别孤单无助，好想能有一个人可以依靠。”
被害人 王先生：
聊着聊着就感觉挺聊得来的，因为按照她的描述，她的那些经历跟我也不说差不多吧。她说她是农村的，我也是农村的，有很多的共鸣，有很多的话可以聊。
逐渐，和女主播聊天成了王先生每天的生活习惯，王先生希望能够尽快见面，并规划未来能在同一个地方生活。但是，女主播说自己签了三年的直播合同，抽不出见面的时间。
被害人 王先生：
我说，那你真的要在这里要做三年的主播，她就说理论上是这样的。但是，他们是有一个任务是可以提前解除合同，就是转正任务。转正任务就必须要打PK，达到一定刷礼物的量。
女主播：
直播间会有一些水军互动的人，让粉丝觉得在直播间，他花这个钱，有存在感，他就是大哥，这样的一个情况。目的主要是为了接下来的PK，他就是会打赏。
为了能尽快见面，为了给女友争取到更自由的生活，王先生几乎每天都会进入直播间为所谓的女友充值刷礼物。
这期间，王先生也曾怀疑过。但是，当王先生有意拒绝进入直播间时，网恋女友就会通过打“感情牌”、演“苦肉计”等方式央求王先生进直播间充值打赏。
被害人 王先生：
有一个晚上她就把她直播间里面的截图发给我，她意思就是说，有一个跟我一起刷礼物的人跟她说，他说如果帮她完成任务，就叫她做他老婆。然后她就把那个截图发给我，我当时也是想着，她在直播间受这种委屈，那我就去看一下，然后我就又进去看了。
为见到“女友”，在平台消费达23万元
前后不到两个月的时间，王先生就在直播间为所谓的女友消费了23万元。直到警方主动联系王先生，王先生才知道自己上当受骗了。
天长警方： 这个犯罪团伙的所有非法收入都是先汇入到厦门总公司的账户，然后，直播平台公司、网络直播公司主播、运营按比例来分成。
12个窝点被端，涉案资金超3000万元
今年6月，安徽天长警方抽调120名警力赶赴厦门、贵阳等地，对12个窝点同时收网。成功将罗某、林某等169名犯罪嫌疑人抓获，涉案资金3000余万元。目前该案还在进一步侦办中。
来源： 央视新闻
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