销售案例。做销售，很多认为很难，因为不知道跟客户说什么、不知道如何介绍产品、不知道在什么时候就可能被客户无情地拒绝。
下面这个案例，销售人员并没有太多很难的事情，但客户的消费却非常顺畅。
案例：
有中年女性客户在卖场有点迷茫，不知道从哪里下手。
导购小丽过来，说：“我是这里的导购小丽，怎么称呼你？我可以帮你做点什么吗？”
女客户看到小丽的热情，马上说：“嗯嗯，我正愁不知道该买些什么呢，你陪我一起看看吗？”
导购说：“我很愿意陪你一起看看。你主要是希望买些什么呢？”
女客户说：“孩子九月份上大学了，要买一些生活用品。”
导购：“哇！太开心了，孩子都上大学了，你还这么年轻，真好！孩子去上大学了，你应该会想他的吧？”
女客户：“是啊，很开心他考上大学，但也很舍不得他离开我。”
导购：“是的，特别理解你的心情。那我们就认真帮孩子挑选一些实用又实惠的东西吧”。
导购陪着客户购买了床上用品、学习用品、简单的衣物等，这期间，导购很少介绍产品的功能、产品的质量，只是建议客户这个产品孩子在外用得上。
最后在导购的建议下，客户还另外购买了一些适合孩子在大学阅读的书籍以及一些安全手册，客户结账的时候非常满意。
还在客户反馈本里，给导购五星好评。
分析这个案例会发现，导购完全没有销售的动作，除了跟客户聊天之外，基本没有其他的销售行为，那么成交是怎么完成的？
第一：导购小丽过来，说：“我是这里的导购小丽，怎么称呼你？我可以帮你做点什么吗？”（态度亲切随和做自我介绍，消除陌生感、建立初步信任）
第二：导购说：“我很愿意陪你一起看看。你主要是希望买些什么呢？”（真诚表达自己的服务意愿，给客户安全感，并询问客户的具体需求）
第三：导购：“哇！太开心了，孩子都上大学了，你还这么年轻，真好！孩子去上大学了，你应该会想他的吧？”（由衷地赞美客户，进一步建立信任；同时做到了跟客户共情，想念孩子，这让客户的状态非常放松，对导购产生信任和依赖）
第四：导购：“是的，特别理解你的心情。那我们就认真帮孩子挑选一些实用又实惠的东西吧”。（把客户带回到选购商品的环节，开始真正的服务）
这四步完成，客户对导购的信任基本建立、而且比较有好感，接下来导购的建议客户基本都会接受，成交也就是非常自然而简单的事情了。
从这个案例来看，任何销售都需要建立在服务的基础上，因为服务可以消除隔阂、产生好感、建立信任。
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