台塑王品。谨以此文献给奔腾的青春 ——题记
经常会有购房人向小楼问一个问题，现在是出手的好时机么？
问这个问题，虽然不是想着像那些炒房客一样，非要精准达到抄到底的要求，然而购房人最大的疑虑还是希望自己不要站到高坡上，高位站岗，当接盘侠，哪个人都不希望击鼓传花之后，花留在自己的手上。
但是这个底到底是什么，到底在哪里，恐怕很多人都说不清楚。
小楼是经历过两次大的地产周期的从业人员，就结合自己的从业经历，来聊一下这个话题。
文字有些长，写着写着就刹不住车了，往日回忆纷纷涌上心头。分上下两篇来发布吧。上篇写经历的第一次周期，下篇写经历的第二次周期。
上
难忘的2009年
第一次周期
01
2008年，金融海啸。
2007年时，国内经济还是烈火烹油之势。
2001年中国经过多轮谈判，终于加入了世贸组织，这相当于打开了一个巨量市场的大门，那几年中国投资、消费、出口齐头并进，三分天下，GDP增速高达14%以上，始终领先于世界，作为经济晴雨表的股市也处于亢奋之中，上证指数在当年10月达到历史最高点，6124点。
小楼那年还在一个小代理公司工作，对于身边发生的这一系列波澜壮阔的历史画卷，就像感觉没有参与一样，每天埋头于跑跑盘，记录一下市场数据，按公司提供的模板，协助项目的主策，写一下提案，收入也很微薄，无车也无房，租在城郊的房子里，根本看不到未来。
时代的灰尘落到普通人的头上，就像一座山，而没有落到的人，则就像一粒尘埃。
一个同事倒是积极参与了这场大历史，他在2007年的5月份开了户，花了5万块钱买股票炒股，还游说小楼一起跟他一起买哪几支股票，准包赚钱。
小楼对于股票是非常抗拒的，原因是在读研究生时，小楼的导师讲了他和他师兄的故事给我们这帮师兄妹听。
当年他和他的师兄两个人就该如何投资的问题，两个人走了不同的路。
小楼的师伯是国内研究李白的专家，出了好几本专著，份量相当沉。美国一些大学邀请他去讲学，收入颇丰。
在美国他认识了一些相当有地位的专家教授，看着人家开好车，住大别墅，派头十足，自己非常羡慕，也想过那样的生活。
于是回国后，就想着快速致富，实现财富自由，就将钱全部投入了股市，结果几年下来，钱不但被套住了，还亏了大部分的本金。
而小楼的导师则将钱全部用来买房子，钱少就买个小的，钱多就买个大的。
小楼的导师还告诉我们说，明末清初的顾炎武老先生就是个财富投资的老手，对，就是《鹿鼎记》中资助天地会造反的那个大文人，他的钱就是靠着低价收购因战乱逃亡地主的土地而赚来的，然后用这个钱暗地里支持着反清复明的事业，还是个大金主呢。做生意总不过一句话，低价买，高价卖。
导师说你们这些男孩子如果家境不是很殷实，就不要做学问了，做学问是个很贵的事业，而女孩子则可以嫁给家里有钱的，照顾家庭的同时可以做点学问。
这里确实不是什么重男重女的意思，事实上，做学问真的是冷板凳，在物欲横流的时代，想专下心来，难。
我们几个师兄妹那时对这个教诲都没有放在心上，反而非常好奇他到底有多少套房产。
师伯没有实现的别墅生活，导师则早日实现了。
那个时候的聚会都是去导师的别墅里，几个师兄妹也没有车，需要转2趟公交，还要转1趟中巴，然后由师母开着自己那辆0.8排量的奇瑞QQ去车站分几批把我们几个师兄妹接到别墅里。
现在想想，导师这样的隐性富豪实在太低调了。
导师的苦心孤诣小楼后来是get到了，因为那个时候小楼的研究课题，就是美国的一位获得诺贝尔文学奖的小说家索尔贝娄，他的小说主题就是物欲横流下的知识分子的心灵折磨。
当然，不知道师伯的股票有没有撑过2007年。反正在2007年时股市大涨，就像坐过山车一样，从3400点一飞冲天，直接拉到6000点的高位，冒出不少几百元的超级股票，虽然还没有像现在茅台这样高的市值。
这跟2005年开始的股权分置改革是相关的，在这次改革中，解决了国有股流通问题，非流通股在股市可以出售，在执行过程中，让利方案让中小投资者也雨露均沾，于是赚钱效应的股市吸引了大量资金进入，相当于将居民储蓄部分搬进了股市，低位进入的炒家是赚了不少钱的，股市活跃，造成国内资金流动性充裕，经济过热的苗头开始显现。
小楼那个时候被派去某个地方的地产项目打前站。
这个开发商是首次开发项目，本业是做纺织业的，生产毛巾、浴巾的，在国外获得一些大定单，钱包鼓起来了，我们叫他毛巾老板吧。毛巾老板就把原来的县委招待所买下来，把地皮腾出来做地产开发。
由于不专业，所以请专门的营销策划公司为项目提供产品定位、销售代理服务。
毛巾老板对于这个项目的价格预期是很高的，城市的新城区房价也就两千来块钱，他对我们放的口风是要卖3500元/平米。
这在当地已经是天价了。
也许是国内外向好的经济形势鼓舞了毛巾老板的信心吧。
确实2007年的地产形势是很好的，资金流动性充裕，在不断推高楼价，所以ZF对于地产是打压的态度，在金融手段上，是不断上调贷款基准利率和上调金融机构人民币准备金率。
在2007年，央行在2007年3月18日、5月19日、7月20日、8月22日、9月15日五次加息，到2007年9月后，5年期以上贷款利率达到7.83%。
在2007年9月27日，央行还出台新政，二套房首付比例不得低于50%，贷款利率上浮至1.1倍。
进入2008年，央行分别于3月25日、4月20日、5月20日3次上调金融机构人民币存款准备金率，存款准备金率达到了15.5%。
这种货币紧缩的操作就是针对经济过热，流动性过剩，通胀预期过高。把市场上的钱收一收，给经济降降温。
在货币紧缩政策打压下，这种欣欣向荣并没有持续多久。
进入2008年以后，由于美国次贷危机引发的金融恐慌，各国股市都开始下跌，上证指数在2008年4月份已经跌破4000点了。
股票下跌，意味着纸面富贵大多灰飞烟灭了。
在这样的情形下，地产行业也出现了大幅下跌情形，所以那位毛巾老板的项目2008年首开并不好，去化了个位数，摸底满口答应购买的员工只买了一套。
地产行业的低开高走不是什么必须的金科玉律，但是在前期投放那么多资金，不能在首开一役中收回大部分，对于后期开发的资金压力还是很大的。
这个项目小楼打完前站就撤了，又杀到武汉去做另一个项目的前期，过来接这个项目的是新进入公司的小伙子，名字都记不太清了。
这个小伙子很会来事，后来跟毛巾老板的公子爷在一起玩得很好，在他一番运作下，毛巾老板跟公司解了约，不搞销售代理了，就由这个小伙子负责营销工作，这个小伙子成功上了位，把原来公司在当地招的那帮销售留下来，自己卖房子去了。这是后话了。
02
2008年9月雷曼兄弟银行破产，引发了世界级别的金融大海啸。
美国的次贷危机实际上将世界经济都带入了泥潭。
那个毛巾老板以前是受益于前几年出口大涨非常容易赚了太多的钱。
而自2008年第三季度之后，出口不振已经是中国经济面临的严峻形势。
定单的取消甚至会严重影响到2009年的上半年，严重依赖外贸的沿海中小型企业有可能会出现大规模倒闭，失业大潮即将到来。
2008年形势不好，当时公司给毛巾老板项目的建议是要么低开，以2500的价格首开走量，要么延迟开，否则结果不会太好。
实质上项目组当时还是幼稚了，毛巾老板会想着项目要高开，还要大卖，其实核心诉求点还是他已经缺钱了。
实业的老板赚了钱，都会想着扩大生产线，结果产能上去了，国外的定单没有了，销售出现问题了，借贷的钱还是要还呢。
这个时候毛巾老板就想着回钱呢。
小楼那时的老板是个混迹香港的年轻女人，非常敏感资本市场的风吹草动，当年便主动收缩战线，除了几个长期战略合作单位，一些项目迅速放弃掉，开启过冬模式。
以前一个项目组负责一个项目，现在要同时兼顾两三个项目。
降价促销已经成为呈给开发商的主要提案。开发商开会时有时会厉声喝骂，把我这么好的房子便宜卖，除了降价，你们还会什么？
我们还会送物业费，还会首付分期，还有免费试住，要不要试试？
项目组有时私底下开会会有这样的玩笑。
寒气传递给我们的还有每周三晚上要召开公司全员会议，市场调研培训、销售技能培训、产品设计培训，或是将公司代理的项目产品拿出来，将公司员工分成两个阵营，PK辩论，讲项目的优缺点，提升团队对于产品的认知能力。
然后，有些同事在与人力谈过之后，便悄悄消失了。
2008年7月小楼所在城市有一个非常轰动的广告，“房价不会跳水，只是在做俯卧撑”，博了相当多的眼球。
那个时候的房价结结实实跳水是真实的，尤其是那些配套不完善的郊区大盘，说是打骨折一点也不为过，跌跌不休。
这座城市市中心的房子已经突破了2万元/平米了，而城郊的楼盘有些已经是2字头了，不到3000元/平米。
小王就买了一套这样的房子，3000块左右一平方，按揭也办下来了。
有一天他向我们告别，说是大伯在广州开厂，因为他是家里唯一的男丁，所以大伯让他去广州继承产业。
他决定把房子卖掉。我们都劝他不要卖房子，留着房子，每月还不了多少贷款，将来会升值的。
他看着房价掉头向下的房子，掉得人已经看不到底，心灰意冷，还是把房子卖掉了，原价出掉的，还贴了买家一些税，亏了万把块出手。
然而事情有了转机，2008年上半年还在打压的金融政策，受金融海啸的冲击在下半年就突然掉了头。
与2007年密集上调贷款基准利率一样，2008年是逆向操作。
2008年9月15日，央行宣布，下调一年期贷款基准利率0.27个百分点，下调存款准备金率0.5个百分点。
2008年10月19日起，再次下调一年期存贷款基准利率各0.27个百分点，下调存款准备金率0.5个百分点，同时储蓄存款利息所得税暂免征收个人所得税。
2008年10月，财政部、国家税务总局又宣布了大招，自2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税。
同期，央行宣布，自10月27日起，金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%。
10月28日，央行年内第三次下调存贷款利率，各档次利率分别下调0.27个百分点。
业内人士当时评论，此次出台的组合政策的力度在此前任何一次房地产市场调整中前所未有。
这个就是小楼所经历的第一次周期的政策底。
总结一下这个政策底的点：税负最低，利率最低，首付最低。
就是购房人的杠杆可以放到最大程度，这告诉我们的是，无论什么时间，拯救地球的一定是普罗大众，哪里有什么白衣骑士、孤胆英雄？
就化解风险的角度而言，让每一个人承债，确实是最安全的。
同样，为了提振内需，刺激经济，2008年11月，政府出台了为期两年到2010年底的一揽子刺激计划，即“四万亿计划”：其中1.5万亿用于铁路道路建设等基础设施建设，1万亿用于四川的灾后重建，1.14万亿用于保障性舒适住房、农村生计和基础设施，0.36万亿用于环境保护等。
在四万亿中的一万亿来自中央政府财政，其他三万亿则需要地方政府自行解决。在1994年分税制改革之后，地方政府的税收分成减少同时不能自行举债，因此需要使用地方政府融资平台的方式借款。
在2008年的刺激计划中，官方也鼓励地方政府增加地方财政对利息支付的补贴，改善贷款奖励机制以及通过融资平台的形式吸引银行等金融机构借贷来支持刺激计划。
这个计划的核心就是撒币。
现在有人评价四万亿计划说，四万亿带来的货币泛滥造成产能过剩、通货膨胀、房价飙涨、巨额地方债务、银行坏账、生产率水平下降、低效投资和严重的资源浪费等一系列负面效果，使中国错失经济结构调整的最佳时期，造成长期型结构性破坏。
但对于当时的市场环境来说，这个投资计划对于经济的强刺激还是起到一定作用的，保证了不会出现大量的失业潮。
不过这个政策最大的作用是释放了巨额的地方债，据不完全统计，各个地方累计的地方债总额超过了20万亿。
这造成的负面后果就是对市场上释放出了天量货币，导致货币流动性过滥，抬高了土地及房产的价格，造成了通货膨胀。
而为了防止银行里的钱变毛了，老百姓就要开始买房了。
政策底的核心就是开动印钞机。
政策底是比较容易观察到的。
03
这个时间点，小楼从销售代理公司出来，跳到了一家开发商。其实这个也是阴差阳错。
小楼刚开始面试的是这个开发商旗下自己的营销代理公司，结果当时一同面试的还有一个从四川成都来的一个哥们，营销公司老大两个都想要，但只有一个名额。
当时的情况是只有入职才能报销机票，老大就要了那个四川的哥们，把小楼推给了开发商营销部。
小楼在这里遇到了亦师亦友的小顾同志，跳入了开发商营销管理部门。
在这家公司小楼开始体验开发商的夜总会，这个可不是什么娱乐，而是天天晚上开会洗脑，听老板布道。
小楼入职那天，只有一个办公室的人员过来给小楼办手续，问其他员工哪里去了，答曰，全员在开会。
当天连总经理、分管的常务副总的面都未能见上。
开会是为了给员工统一思想。主题就是老板讲的应对金融海啸，和衷共济，共克时艰。
当时的老板在紧缩货币的政策下，同样面临着流动性危机。
销售不畅，融资困难，说是公司到了生死存亡的时候亦不为过。
小楼所在的项目是2005年时老板以19.04亿元摘下来的。据后来传说，老板当时账上只有5000万元，连投标保证金都是借的。
摘了地之后，已经是农历年前，需要在政府放假之前，把首期土地款交给政府，而当时答应借钱给老板的人已然失约，老板在快过年时还在外面奔波借钱。
如果不能将规定期限内将钱筹到，老板缴纳的保证金就要被罚没了，老板距离破产就不远了。
现在想想这些叱咤风云的地产老板，都是有过人的胆量的，并非如某些站着说话不腰疼的专家教授总结的，这些人都是站在时代的风口上，都是时代造就的英雄，真的没有这个胆识，成就不了商业帝国。
2005年时当地的地产形势并不好，老板是工程承包出身，旗下有自己的总承包施工单位，拿了地可以直接工程进场，实现当年拿地，当年开工，而且工程当年基本就封顶了，工程速度是很快的。
当年上半年工程基本上就达到预售条件了，但是老板看蓄客数量不太多，决策项目一直压着不开，直到10月份才开盘对外销售，当天就去化2个多亿。
用当时一个业内人士的话说，老板活过来了。
这个项目当时是老板最大的现金流，两年多时间给老板回了30多个亿的现金流。
老板用这些钱，接连获取了数个大项目，并且在2009年实现国内借壳上市，登陆A股。
然而在2008年由于项目管理内耗，叠加金融危机，同时项目首批交房出现较多质量问题，并且因为广告宣传被业主告上法庭，业主出现较激烈的维权，项目口碑降到谷底。
这个原来赚钱的项目已经到了需要老板亲自出马来拯救的地步了。
为此老板从金融街挖了一个高管来做公司的常务副总，分管营销部，想办法提升公司业绩。
营销工作无非两方面，一是寻找新客户，二是维系老客户。
前期项目为了促销，做了一个买房抽宝马车的活动，从2008年上半年开始，就摆在营销中心大厅里，售价大约28万多的宝马X1，摆了快一年。
为了把车抽出去，同时维系一下老客户，挽回客户的口碑，总经理拍板决定在市体育中心举办一场针对前期业主的演唱会。
小楼刚去这公司，就被指派为要负责这个上千人规模的演唱会活动。
演唱会很成功，宝马车也抽给了大学的一个老师。由于这个业主当天没有出席演唱会，还策划了一次寻找中奖业主的炒作活动，在市场上也算是赢得了一些好口碑。
那个业主来领奖时，兴奋得脚步都有些踉跄。
不过当告知他还需要缴纳5万多的个人所得税，以及为了防止工商局以不正当竞争处罚，公司先给他使用权，要一年后才能过户给他时，他有些犹豫外，还是很痛快配合公司办理了手续。
这个活动是在元宵节做的，也就是2月份。
延续2008年，2009年的前2个月公司业绩还比较差。
因为项目一直是城市的销冠项目，2008年以来大多数公司的业绩萎缩，由于金融危机，其他公司并没有异军突起，所以整个城市的去化量都掉入谷底。
成交量的底部就是所谓的市场底。
找到这个谷底是不容易的，现在看那些市场机构的研究，一般是将成交量指数负增长收窄作为市场回暖的迹象。
但是说实话，这个不一定准确，几个月的波动是很正常的。
小楼也是经历了项目业绩沉到底之后，以马后炮的角度来讲市场到底了，要开始止跌企稳了。
04
对于身处地产行业中的营销人，市场见不见底，行情好不好转，在业绩压身的时候，有时真的是没有功夫来理这个东西的。
饭要一口一口吃，房子要一套一套卖。
那个时候，小楼被总经理要求干一件事，就是每天开早会的时候，去给置业顾问读一下救市的利好消息。
读这些网站、报纸收集来的信息，置业顾问是很反感的，讲了那么多好消息，房子也没有好卖一点。
所以，销售经理跟小楼说，你把消息给我吧，我训他们的时候顺带一说，就不辛苦你了，我们也统一好口径，就说你已经宣贯过了。
小楼只能苦笑。
政策的利好消息确实指向了放松，可是客户就是不买单，该打的折一点也不会少，哪个置业顾问有优惠会不想办法放给客户。
嘴上说着折扣马上要收回了，可身体却很诚实。
终于3月份传来一个好消息，在项目东侧要建设当地最好小学的新校区。
公司抓住这个契机，在3月8日做了一个女神节的活动，由常务副总在发言时，宣布了这个好消息。
从这个月开始，项目的月销售业绩立马就开始爬坡了。
这个只能说明房地产市场中的从众心理是非常突出的。买涨不买跌已经成为一个颠扑不破的真理。
此后项目每月销售没有低于1个亿的。
2009年公司实现销售金额15亿元，2010年在住宅大部分去化完毕情况下，靠卖带学位公寓及LOFT，实现销售金额12亿元。
要知道2005年公司项目首次开盘时，价格就达到了4500元/平米，后面随着每一次加推，价格都有小幅上涨，在2008年上半年时，项目的销售均价已经逼近7000元/平米。
但是由于市场低迷，项目开始不断打折销售，一些房源的成交价格已经跌回2005年了。
随着成交量的抬升，总经理指示说，项目未推的景观资源较好的两栋楼，一栋按8800元/平米，一栋按9200元/平米对外销售。
结果原来这个项目同一组团打折到6000元/平米都少人问津的项目，卖到9000元/平米还被人抢完了，这个时间段是2009年的下半年。
小楼的师友小顾同志那年结识了女朋友，两人一见如故，打算结婚。
女方的家境还不错，小顾同志家里也是要面子的人，当时他是自己一人住着一套经济适用房的。
总不能在这个没有品质的小区里结婚吧。
于是小顾同志就来买我们自己的项目，结果那两栋楼全被抢光了。
没办法，小顾同志就在二手市场上买了一套这个小区的房源，价格已经破万了。
小顾同志买了房之后，最关注的就是自己小区的二手房房价上涨情况，每天乐呵呵对我们说，呵，房价又涨了。
连这位自己操盘多年的地产营销人都没有抄到自己的底，只能说抄到裆部了。
如果那年他能预知他要结识自己未来一生的伴侣，他一定会提前在2009年上半年以低价买入他后来入手的那套二手房。
然而并没有。
同在那一年我们迎来了一位台湾籍的营销总监。
有一次他请营销部的几个人在当地新开的一家牛排店吃饭。这个牛排店也是个台湾人开的。店名已经忘记了。
不过据说是模仿台湾的王品牛排开的。王品牛排又称王品台塑牛排，是台湾的台塑集团王永庆用来招待贵宾的。
也就是在那一年，项目上迎来了参观的贵宾，就是王永庆的长子，小楼那天被通知安排接待一下。
让小楼好奇的是这位首富的儿子，并非是西装革履，而是身着与车间工人类似的灰色工作服，确实大跌眼镜。
当我们坐在牛排的隔间，大口吞着当时268一位的极品牛排，抿着从台湾带过来的红酒时，台湾总监给小楼讲了他的量价关系学说。
房地产市场也就是个量价关系，量价齐跌，是市场最坏的时候，价跌量涨，是市场复苏的时候，这样的市场还不坏，说明市场还有购买力，然后就是量价齐升，这是市场最好的时候，也是价格上涨最快的时候，但是价格上涨是有限度的，接下来便会进入价涨量跌，市场是最差的时候。
后来，小楼这个文科出身的二把刀，才明白他说的是经济的周期性。前些年，政府相关部门针对房地产调控的一松一紧，形成了相对明显的周期性调控。
这个话题，我们放在下篇讲第二个周期性时再讲吧。
简单概括一下第一个周期所提示给我们的信息：经济过热，央妈货币紧缩，造成流动性不足，市场上货币少了之后，楼市成交量下跌，价格也不再坚挺，经济下滑，央妈出手救市，降首付，降利率，同时扩张货币政策，引起通货膨胀，民间不得不购买资产保值增值，全民持房，风险化解……
未完待续……
—END—
购房服务
小楼从事地产营销十几年，经历楼市跌宕起伏，为了给处于迷茫中的小白指点些许迷津，小楼开展购房咨询，有需要的可以留言，暗号：楼掌柜。
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