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两大中端品牌“低价”吸引加盟商，旅悦重振酒店生意

加盟、微商、营销课，网红T97咖啡究竟卖的是啥

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一、两大中端品牌“低价”吸引加盟商，旅悦重振酒店生意

2022年6月29日下午，工信部发布的一则消息刷爆了朋友圈，为支撑高效统筹疫情防控和经济社会发展，方便广大用户出行，即日起取消通信行程卡“星号”标记。

这一消息被看作是出行市场即将加速恢复的积极信号，一时间，有关交通、住宿、餐饮、旅游等相关领域上市公司股票大涨，经营业者们也重拾市场信心。

但是欢喜过后，一个很现实的问题也摆在眼前，当市场需求即将迎来大反弹，自己的产品与服务是否能满足消费者的需求，经得住考验？存量酒店翻新、经济型酒店升级、酒店连锁化、营销多样化，在疫情后将成为趋势。

虽然因疫情影响有酒店业主变得犹豫，想要观望，但当市场将要步入复苏快车道时，在市场向好后期待有所变化的酒店业主们又再次把升级改造需求提上日程，只是这一次，他们变得更加谨慎，不再被描述的“天花乱坠”的条款吸引，而是更加务实，对于投入成本、投资回报率的硬指标更加看重。

在旅悦集团文旅事业部总经理李论看来，当下酒店业主们想要更新产品不一定要全部选择一步到位，根据实际需求以及资金能力有选择的推进也不是不可行，只是目前市场上很少有可拆解的灵活改造方案。

洞察到这样的市场需求，旅悦集团旗下两大酒店品牌蔚徕、柏纳带着全新的升级改造方案归来。提到旅悦，业内更熟知的品牌是花筑民宿，但对于酒店的加盟改造，旅悦也一直没有停下过，依托其已经在民宿领域跑通的强大技术系统以及赋能方案，旅悦也希望能用更低成本为酒店业主提供客房升级改造服务，实现高收益提升。

“一站式”与“模块化”，关于改造成本这笔帐应该怎么算？

在呈现给酒店业主们的新版升级改造方案中，旅悦对于蔚徕及柏纳这两大品牌亮点的描述极为直白。

其中，面向中端市场的蔚徕酒店可以做到的是单客房投入10万元，一年即可营收10万元，突出的是低成本和高回报率；而柏纳酒店最大特色是低成本与灵活性，5*5多种升级包模式按照酒店不同经营年限，可以逐级递增选择改造内容，每个级别的费用定价在5000元。

简单来看，蔚徕酒店为标准化产品，一次性按照旅悦集团提供营建标注投入，即可打造出一家高品质的中端商务酒店，适合清水物业或资金充裕的存量酒店业主；而柏纳酒店相对而言可控性更强，是针对酒店推出的非标准改造方案，适合已经经营了三五年甚至更长时间的老旧酒店，从入门开始一步步完成升级。

蔚徕酒店3.0（杭州萧山机场店）

为了能更直观的体现，李论给闻旅算了一笔账，以100间客房的酒店为例：

如果加盟蔚徕酒店，10万元*100间客房需要投入的硬成本价格约1000万元，现阶段蔚徕酒店的RevPAR（每间可供租出客房产生的平均实际营业收入）定位约274元，每间房一年能够产生的营收大致也有元。综合考虑硬性成本外的其他支出，以60%
GOP（营业毛利）来算，大致需要不到1.6年可以收回投资，而一般酒店投资回报周期需要2-5年时间，从中端酒店档品牌来讲，不论是成本还是回报率，都很有竞争优势。

而如果是加盟柏纳，因为可以按照需求叠加升级包，以一家经营了三年比较新的酒店来说，可以从最基础的优化核心元素需求入手，升级改造以软装为主的店招及VI标识系统、IT系统、门锁以及酒店大堂等，5000元*100间客房，成本投入可以控制在50万左右。如果是更加陈旧一些的物业，酒店业主可以根据消费者第一视角逐步升级公区、客房，从饰面、家具、五金到隐蔽设施等，5个升级包陆续叠加，全使用整体成本也可控制在250万左右。

“这样的不同升级改造方案，是旅悦自2021年以来，在酒店市场长期调研，并结合自身直营门店运营经验打磨而来，共同的亮点就是低价，在已经加入蔚徕以及柏纳的酒店业主那里也获得了非常好的反馈。比如柏纳酒店，仅装修就推出多种不同风格，包括新中式、北欧风、现代艺术风等，可以结合酒店所处位置以及实际客群定位自由选择，也可以有我们的专业团队来协助重新进行风格定位，好的环境与舒适的住宿体验是留住客人，满足客人对酒店产品最基础需求的关键，这是很多中小酒店业主十分感兴趣的。”
李论这样分享到。

身为旅悦集团此次低成本改造方案推进及落地的总负责人，李论已经在酒店领域从业快20年，先后在如家等多家大型酒店集团任职过，也经历了酒店行业从最初经济型连锁爆发到如今低、中、高端多元化品牌百花齐放的发展过程。

对于酒店加盟这件事，他坦言到，不论是何时，酒店业主投资加盟一个品牌的最终诉求一定是收益回报，希望从品牌方获得的赋能一方面是品牌加持，越知名的品牌消费者信任感就会相应的更强一些；另一方面是通过经营的规范化、标准化，以此来降低经营成本，包括布草、系统、管理等等，实现提效增收。

“尽管目前酒店市场品牌多如繁星，但此前更多是习惯了品牌方给，加盟商被动接受这样的模式，但随着市场的变化以及加盟商心态的变化，需要把选择权交给他们，而品牌方给出足够专业的建议，引导他们做出最优选择，帮助他们用最少投入获取最大收益，才有可能被加盟商们认可，在激烈竞争的酒店品牌连锁加盟市场中，寻回自己的一席之地。”

XPMS系统

低成本兼顾高回报，中高端品牌扎堆的市场如何能做到？

对于国内存量酒店市场的争夺自疫情前就已经如火如荼在进行，各大酒店集团包括国际酒店在内，这些年陆续推出了一系列的新品牌，中端品牌更是成为重点布局的“红海”领域。

中国饭店协会一组统计数据显示，2019年1月，我国中端酒店门店数量约为2.9万家；2020年1月，中端酒店门店数量约为3.1万家；到了2021年1月，我国中端酒店门店数量略有下降为3万家左右。其中连锁化情况为，2019年1月时国内中端连锁酒店的门店数量达到6036家；2020年1月，中端连锁酒店的门店数量达到9611家；到了2021年1月1日，中端连锁酒店营业数增加到家。

尽管数据波动不定，但从趋势可以看出，国内中端酒店的发展规模整体呈现上升的趋势，连锁化率虽有提升，但整体的占比仍然较低。

有业内人士对闻旅分析称参考欧美等较为成熟的市场，高端、中端、经济型酒店品牌分布将会呈橄榄型，各类型酒店的占比大致为2:5:3，以2021年的客房数据而言，中国中端酒店产品的占比也仅为16.93%，因此看似是“红海”的中端品牌市场，未来依旧有非常大的成长空间。而在此过程中，中端酒店一定是朝着连锁化与品牌化方向发展。

从当下市场现状而言，锦江、华住、首旅如家三大酒店巨头也是当下中端酒店加盟品牌的头部，来自中研普华产业研究院整理的数据显示，国内中端连锁酒店行业CR10占比已经超过70%，从所属集团来看，十大中端连锁品牌中有八个来自首旅如家、锦江和华住。但这并不意味着其他品牌没有机会，正如前文提到，国内中端市场的连锁化占比并不高，争取那些更广大的，尚在犹豫准备转型的酒店业者，会成为接下来的市场竞争的“焦灼点”。

对此李论表示，每一个想要做酒店连锁化的企业切入市场的赛道都不一样，而旅悦更是一个特殊的存在。降低成本、提升收益率只是蔚徕与柏纳可以吸引加盟商最核心的优势之一，而在这两点之外，基于旅悦的技术以及背靠携程的平台和流量优势，能为酒店业主们做的事情还有很多。

比如“阿拉丁全球智能选址系统”，这是旅悦集团自主研发的一套基于全球的可视化热点区域综合分析选址系统，可以通过多维度数据融合、分析和加工，综合评估当地的市场容量和前景，给想要投资酒店的业者更全面的数据分析，让离散的数据产生更大价值。

来源旅悦

再比如旅悦已经在花筑民宿运营中积累的足够丰富的关于营销推广与专业人才团队，都为蔚徕及柏纳酒店的后续运用与高效成果回馈打下了基础。为了能进一步说明蔚徕与柏纳两品牌加盟店的良好运营效果，李论也给出了两组数据：

比如一家位于衡阳石鼓华耀城的蔚徕酒店，这家酒店自2021年新开业，新装修，是旅悦蔚徕品牌的样板酒店代表之一，2022年因为疫情反复，国内大部分的酒店生意与往年同期相比都很惨淡，而这家店除3月底4月初入住率受波及比较大，整个二季度的入住率表现依然亮眼，基本维持在90%左右。

能做到这一点，与旅悦运营团队在后期经营上的协助密不可分，从营销数据维度，这家酒店的流量曝光为同一竞争圈酒店均值的1.45倍，曝光转化率也做到基本持平于均值，下单转化率更是高于竞争圈均值，整体订单提交量为竞争圈1.3倍。

另一家位于赣州古城墙附近的柏纳酒店也同样如此，3月底4月初入住率略有波动，但整体从3月到5月大部分时候是满房状态，流量为竞争圈酒店均值的1.8倍，曝光转化率基本持平于均值，下单转化率也高于竞争圈均值，整体订单提交量为竞争圈1.9倍。

“能做到这样，离不开对平台规则的熟知与运作，更离不开对酒店价格系统的数据，折扣方案的匹配以及点评体系与好评的维护。更重要的一点，我们负责运营的小伙伴，并不是替酒店业主做决策，而是用自己的专业认知给他们做辅助，维护好与加盟商的关系，用他们更容易接受的方式进行沟通，也是能顺利提升经营成绩的关键所在。”李论如是说。

受访者提供

站在市场新起点，未来酒店加盟这门生意应该怎么做？

自2020年疫情爆发以来，对于旅游市场，对于酒店行业都产生了致命的冲击，每家活下来的企业都在自救中不断的寻求转型与破局。

相对于其他产品而言，酒店在整体旅游产业链条中属于复苏较快的一个环节，从触底到反弹的时间周期也很短。这也意味着，酒店生意需要更快适应疫情带来的影响，包括经营层面以及消费者心态层面。

李论谈到，疫情在带给酒店经营一些困境和挑战的同时，其实也是一个机会，让酒店业主可以慢下来重新思考，接下来的生意究竟要怎么做。对于旅悦来说，在疫情期间也经历了这样一个思考和重整期。

事实上，旅悦做酒店品牌并不是疫情后才上路，早在2018年时候就已经开始布局了，只是回过头看那时候对于旗下酒店品牌的定位及打法梳理的还不是那么的清晰。

“在疫情这段时间，旅悦陆续关了一些店，并趁机做了更多基于开放平台与赋能的内功修炼，比如完善技术系统，比如打磨标准化的样板产品等，重新定位酒店品牌体系。现阶段，从入门的柏纳、到智慧化的蔚徕，再到高端定位的般蓝，已经基本成体系化，这既是旅悦的酒店品牌矩阵，也是可供酒店业主选择，可以一路升级转型的成长路径。两版新的加盟方案更是经过了市场论证与酒店业主的探讨，接下来推向市场，我们还是很有信心。”

就在2022年初时，闻旅曾采访过旅悦CEO周荣，彼时他也谈到，希望在2022年旅悦能以更加灵活的平台模式，从技术、运营、内容、用户等多维度帮助业主更好赋能，并特别提到了“线上运营联盟”和“悦管家”智慧酒店管理系统。

线上运营联盟

其中“线上运营联盟”
是一种基于旅悦集团在系统、渠道和数据工具上的优势应运而生的创新酒店服务模式；而旅悦自己研发的“悦管家”智慧酒店管理系统，可以实现预订销售平台的多渠道直连，能够通过携程端数据优势和庞大加盟店的市场数据帮助业主搭建价格体系，各种繁琐且难搞的营销活动也可通过平台一键管理。二者可以帮助更多想要做好住宿产品但经验不足或能力不够的酒店业主们。

随着疫情防控措施逐步调整，疫情管控走向更加精准化的方向，再一次经历2022年市场波动的酒店市场正在快速向好发展。

中金公司发表研报显示，从中长期看，考虑到疫情下行业供给(尤其是单体酒店)在经营压力下出清、供给增速在疫情前已在相对低位企稳，以及疫情得到有效控制后休闲商旅需求的高弹性，预计行业RevPAR有望步入长周期的上升轨道。从供给端看，预计中国酒店连锁化率有望在未来几年继续提升，在2025年达到38%。

这一积极预判也预示着，有关于中端酒店加盟的竞争将会再一步提速，李论表示，不论是蔚徕还是柏纳，从RevPAR来讲未来一定会是越做越高的目标，这与机构对于行业RevPAR长周期上升的趋势判断是一致的。在做好产品的同时，旅悦也不会一味的追求扩张的速度，毕竟与大酒店集团相比，蔚徕与柏纳的市场知名度与规模都还有很大提升空间。

“接下来我们要做的是吸引志同道合的加盟商，打造更多的样板，前期目标是10个蔚徕酒店案例，20个柏纳酒店案例，用更多数据结果说话，当服务与投资回报被认可，规模就是水到渠成的事情。”李论这样讲到。

封面由受访者提供。

二、加盟、微商、营销课，网红T97咖啡究竟卖的是啥

图片来源@视觉中国

文 | Tech星球，作者 | 习睿

选择购买一杯咖啡的理由不再是因为咖啡豆的产地，而是一段魔性的RAP。不是创意搭配，而是诱人的价格。靠着另类的直播方式，T97咖啡带领着加盟商在线上出圈。

不到两个月时间，T97咖啡抖音账号涨粉超百万。而比起直播间，T97创始人李潇“35个月超越瑞幸咖啡”的高调言论，更加“出圈”。

李潇的目标是一年开1000家线下门店。截至目前，T97咖啡线下门店超50家，离他的目标还有很大的距离。但这并不影响李潇继续高调。

在众多加盟品牌中，T97咖啡应该是被质疑“割韭菜”声量最大的一个。

近27万的加盟费，50万落地一家门店，这对普通人来说不是一笔小数目。此外，创始人李潇之前带有“传销”标签的创业经历，也让人对T97带有更多质疑。

但在抖音上，那些“黑历史”却成为李潇的“资本”，让其成为知识付费博主，在抖音上兜售“成功学”课程。

而T97咖啡看上去也只是披着新消费概念的外衣，换汤不换药的流量游戏。

有人加盟门店倒闭，有人筹备再开第二家

赵鑫已经计划在成都再开一家T97咖啡，而她的第一家门店开业还不到4个月。

赵鑫的店开在写字楼的大堂一楼，从一开始就打算做写字楼上班族的生意。在直播间爆火前，门店的生意并不算好，“之前成都疫情、高温限电各种因素影响，成都地区门店的业绩是全国倒数”，赵鑫向Tech星球表示。

更重要的是，赵鑫觉得自己的门店位置不算太好，“我们的选址逻辑没问题，就是写字楼招商的虚报了实际入驻人数，所以我们写字楼人数没有达到我们预期”，赵鑫告诉Tech星球。

魔性的RAP、十几块一杯的咖啡、抖音上的刷屏，这些都给消费者想要去尝试的理由。赵鑫眼看着直播间的观看量从几个人到10万人，也见证着自己门店的业绩翻了近一倍，这给她带来巨大的信心。

她计算过，门店30%的业绩都是来自线上流量。“最近来店里买咖啡的都在问，是不是抖音上那个咖啡冲不冲”，赵鑫笑称，她现在的目标是将业绩向杭州的门店看齐，等稳定后，再开出第二家店。

杭州，T97咖啡的总部，也是线下门店数量最多的城市。杭州的门店也成为T97加盟商眼中的“标杆”。截至10月26日，杭州的直营和加盟门店达到8家。

加盟门店每天的销售额平均可以达到5000元左右。“最高的甚至能达到7000元左右”，刘佳明告诉Tech星球，他在签约前把T97的门店情况都考察了一遍。

他发现，杭州门店生意的爆火也跟直播间的走红契合。这些门店基本是在8月前后落地，在开店不到一个月的时间，直播间的爆火再加上私域的优惠政策，给他们带来引流和复购。

但不是所有加盟商都和他们一样幸运，至少最先尝试的那批不是。

在浙江天台，唯一一家T97咖啡店已经倒闭。今年6月，T97刚刚开放加盟，赵成就加入了。他的门店开在热闹的商场对面，旁边是瑞幸咖啡和蜜雪冰城。

即使是直播间走红也挽回不了惨淡的生意。在“十一”假期后，直播间正出圈的时候，赵成还是选择了闭店。刘佳明统计过，6月到现在，全国一共有5、6家门店倒闭，闭店率在10%。

“除了杭州，其他城市开店需要谨慎”，刘佳明告诉Tech星球。正是杭州已经有聚集效应，刘佳明也准备把门店也落在杭州。

而在苏州的加盟商刘欣几乎和赵成同时间落地门店。尽管刘欣没选择闭店，但也是在苦撑。“现在每天有上百杯的销量，但也赚不到钱”，刘欣告诉Tech星球，“一杯十几块，甚至几块钱，没有利润。”

“6月到现在没什么堂食的顾客，都是外卖用优惠券下单”，刘欣苦笑道。但每天上涨的订单量，还是像兴奋剂一般给刘欣带来些许安慰。

“新品牌总要陪着她成长”，刘欣说服着自己。

加盟T97到底赚不赚钱？

在T97咖啡创始人李潇眼里，直播间的爆火没有给他们带来本质的变化。没有这个“顶流”直播间，T97咖啡也会超越瑞幸。

“如果按照原来的节奏，今年也是开 1000 个店，在火之前已经签约了 400
多家”，李潇在接受《中国企业家》采访时透露。不过，T97咖啡的招商经理李成告诉Tech星球，截至10月24日，交了1万块意向金的意向加盟商的数量是323。

李潇想要淡化这个“意外爆款”给这次创业带来的绝对影响，而李成在9月之后开始忙得不可开交。

从收到合作意向表格到打电话沟通，李成现在需要花三天时间。“现在咨询量实在是太大”，李成告诉Tech星球。连加盟商刘欣都不断收到私信，想要咨询T97咖啡。

李潇在接受《中国企业家》采访时透露，现在每天有超一千个人申请，但只过 3~5 个人。他想要用T97对加盟商严格的筛选制度来证明自己并非“割韭菜”。

而据Tech星球实际调研，从提交申请到与招商人员电话沟通，再到通过初审的过程中，并未有实质性考核。所谓的初筛便是填写个人基本信息的申请表格。T97招商人员对于加盟商最先关心的问题是，对加盟费用是否能够接受。

李成也向Tech星球透露，每天接待6、7个想来加盟的人，但最终签下意向加盟合约的人只有一半。“多半觉得现在的加盟费用太贵，想要优惠”。

T97咖啡的加盟费用在业内并不算便宜。在近27万的加盟费用中，除去硬件设备、原料等硬性投入，加盟商前期需要一次性给的T97总部近11万元，包括品牌使用费、设计费、运营费等。

图注：T97咖啡加盟费用明细。

26.92万元的各项加盟费用，再加上门店装修、房租以及员工成本，想要落地一家T97咖啡门店的前期投入大概在50-60万之间。

刘佳明向Tech星球算了一笔账，以杭州为例，平均每天100-200单，销售额在4000-5000元左右，毛利率大约在40%。每个月毛利在4.2-6万之间。再加上每月房租、水电以及人工，每个月最终可能只赚1-3万元。而这是杭州业绩在中上水平的门店。

随着直播间不断派发优惠券，加盟商的毛利率被进一步拉低。刘欣告Tech星球，抖音上的优惠价格，总部不会有补贴，全部由加盟商自己承担。而刘佳明告诉Tech星球，目前有约60%的门店能够实现营收平衡。

根据抖音上的数据，T97咖啡已经有52家门店。李成透露，有近30家门店正在装修中，11月份会落地。

目前，T97咖啡靠着加盟已经收取近2214万元。但实际上，T97咖啡这一品牌甚至还未取得加盟连锁资质。

李成也承认了这一问题，他告诉Tech星球，目前正在审核过程中，还需要等一年左右。“我们会在合同中写好，如果因为加盟资质出问题，T97可以退全额费用。”

摆脱不掉的底色：微商？卖课？

“传销”，是李潇身上洗不掉的标签。他此前创办的环球捕手、斑马会员均陷入过传销争议。而T97也似乎没有摆脱“微商”的底色。

在抖音等各大社交平台上，李潇的账号或是官方直播间从未提及T97的线上业务。但实际上，T97咖啡之前一直以代理的形式售卖“减脂咖啡”，直到今年6月推出线下加盟店。

“线下加盟卖的是咖啡，线上卖的是减脂速溶咖啡”，T97的线上代理告诉Tech星球，“T97咖啡就是“希柔”平台推出的其中一个品牌。除了减脂咖啡外，还可以代理大健康产品、护肤品以及日用品。”

在T97团队内部，招商部门不会主动介绍线上业务，但他们也不会拒绝想要做T97线上代理的人。“预存8万或一次性拿200盒咖啡后，即可成为55折代理”，李成告诉Tech星球。

和其他咖啡加盟品牌相比，T97身上“承载”了更多“商业任务”。

在T97咖啡出圈的后，李潇在不同账号里大力推广的不是T97咖啡，而是围绕T97打造的“2天1夜品牌突围实战营”的品牌营销课。

在抖音上，围绕李潇这一个人IP有7个账号。在T97咖啡直播间出圈之前，李潇在抖音上更为人熟知的身份是“潇掌柜”，抖音知识付费博主。在他的抖音里充斥着各种致富生意经、商业鸡汤，李潇本人也会在抖音直播连麦，解答粉丝的商业疑问。

在他的所有账号，10月29日的品牌线下课的宣传尤其醒目。“T97品牌课”被一直挂在直播界面里。他们甚至会有意识地引导加盟商购买课程。

“品牌课也是我对合作商的筛选，双方认可度高的话，课程的费用可以冲抵合作费用”，想要加盟T97的李丽得到这样的回答。

李丽通过“李潇”的抖音粉丝群，添加了群里“T97总负责人”微信。但微信那头却以“没有品牌理念和实体店经验”为由，让其报名4980元的品牌课。在两天一夜的课程里，李潇和T97背后的运营操盘手亲自授课，剖析T97品牌玩法。

但李成告诉Tech星球，课程和加盟是分开的板块。“都是自愿上课，课程费用也不会抵扣加盟费。”

在抖音上，李潇的个人介绍是“卖过500亿的男人、格家网络CEO、获得顺为、广发等资本投资1.9亿美金，旗下十亿级品牌：斑马会员、燕格格、T97咖啡、希柔等。”

而这些十亿级的品牌，都几乎不出现在李潇的视频和直播里，T97现在成为李潇每个视频的关键词。

T97更像是李潇作为“商业导师”的爆款作品，体现的是李潇的“商业能力”。T97越火就越能证明李潇抖音里的那句“做品牌跟我学就够了”。

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