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一、一晚赚200多万，直播电商MCN是如何运作和赚钱的
特别声明：本文为新华网客户端新媒体平台“新华号”账号作者上传并发布，仅代表作者观点，不代表新华号的立场及观点。新华号仅提供信息发布平台。
本文来自微信公众号：零售资本论（ID：letmeask），题图来自：东方IC
MCN（Multi-Channel
Network）业务覆盖红人签约、孵化、批量账号管理、专业创作技术支持及持续性的创意支持、选题/审核通过社群运营、内容生产运营、内容渠道分发、平台资源对接等。通过内容生产、KOL运营实现多元化的商业变现。
私域电商研究中心通过公号显微故事授权，获得其采访的某家淘宝MCN机构管理者的内容，大致能清楚了解直播电商的MCN机构是如何运作和赚钱的：
口述人：韩春度，职业：淘宝MCN机构管理者
没有深入了解的话，大家都觉得这个行业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。
我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。
40万粉丝大概需要三年时间的积累，前提是你每天都要做无间断的直播，每次直播7-8个小时不休息。
即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。
这三年时间，最赚钱的倒不一定是靠主播带货，反而是销售直播课程。在一些平台上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。
你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了我们的大头。更重要的是，这成为吸引未来主播的方式之一，学员和老师互动，会产生天然的信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和公司签约。
为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了。杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。
整个杭州主播里，应届生的比例占30%左右。但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了，所以找主播是MCN机构里持续的命题。
直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他们都不需要我们保底，最头疼的是那些小商家。
但苍蝇腿也是肉，行情不好，我们都不能放弃。
我们的办法是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金，这样可以尽量把底部商家都兜进来。
比如，假设一个坑位最后的销量是400元，抽80元的佣金，那么一场直播下来，连同佣金+坑位费，能够赚元。
接着，如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位），3000坑位*900元，是270万的盘子，然后通过代理分发出去，每个代理的提成是500元/坑位，那么一晚上纯坑位费的120万，这还是没算上佣金的。
不过别觉得血赚啊，毕竟有这么多素人要养。每个素人采用底薪+20%佣金的方式支付费用。
能够赚钱的主播，他的开销也会慢慢的水涨船高，有消耗。比如，团队需要助理，买手，化妆，灯光……这不都需要成本吗？
MCN发展历程、业态类型及市场规模
MCN链接平台、KOL和广告主等多方环节，主要通过规模化的签约或孵化红人、帮助红人通过内容生产、包装推广、多平台运营等方式进行商业变现。
对平台而言，MCN提供了丰富的优质内容，有助于平台更高效的构建内容生态。
对KOL而言， MCN机构以工业化的生产方式组织内容生产，在选题策划、脚本创作、拍摄剪辑等阶段可提供专业的支持。
同时，中小型KOL还有望受益于MCN机构给予的资源倾斜。
对广告主而言，MCN 机构可根据品牌方需求进行达人匹配、多渠道分发，成为品牌广告营销的关键环节。
2012-2014年为MCN行业萌芽期，微博、微信等平台开始出现一些有影响力的自媒体，部分广告营销公司转型从事MCN。
2015-2016年进入发展期，资本推动短视频PGC行业迅速崛起，多账号矩阵的孵化模式进化而成，创业者开始进行电商、付费等多种商业尝试。
2017-2018年进入爆发期，各大平台转型并推出“内容补贴”战略，吸引大批包括直播公会在内的红人机构转型MCN。
MCN机构数量在2017年激增304%达1700家。
2019年起行业进入进化期，一方面，原有MCN在内容输出的基础上强化商业输出模式，并紧跟淘宝直播等热点，拓宽自身业务边界；另一方面，新的MCN还在趁新平台崛起还在不断涌现。
MCN业务以内容生产和运营为内核，以此为基础衍生出多种业态形式，主要包括七大类：内容生产业态、运营业态、营销业态、电商业态、经纪业态、社群/知识付费业态、IP授权、版权业态。
其中电商业态在基础业态中融合电商元素促进销售转化，将传统以广告变现、IP变现为模式拓展至电商销售变现，一定程度上拓宽了单一KOL商业变现的天花板，逐步成为更受
MCN青睐的变现方式。
2015年起步初期的中国MCN市场规模仅为8亿元，2016年快速发展，同比增速高达300%，此后每年都保持40-50亿的绝对数增长。
2018年后行业增速放缓至50%左右，逐渐进入整合期，一些小型机构开始被淘汰，中大型机构不断拓展组织规模以寻求规模效应。
2019年中国MCN市场规模达到168亿元，中大型MCN机构占比不断提升。
对比2016与2019年，50人以下的MCN机构占比由42%降至18%， 300人以上的MCN 占比由11%提升至31%。
在经历了2016、17年爆发期后，资本融资趋于理性，行业融资规模出现明显下滑，2019年行业融资金额仅为35亿元。
根据克劳锐对315家MCN机构的调研结果，2018年营收规模超5000万的机构超3成，但营收规模大于3亿的机构占比仅约2%，头部机构如涵2019财年收入也仅为10.93亿元，并未出现明显的行业龙头。
当前多数MCN的变现模式仍相对单一，头部机构在巩固自身优势的基础上，也在不断地探索适合自身运营模式的多样化变现渠道。
营收过亿的MCN大都建立了各自的KOL矩阵，由于头部KOL打造具有偶然性，腰尾部 KOL的孵化成为各大MCN扩大业务规模的核心。
营收亿元以上的MCN全网KOL账号总数通常过百，但头部KOL通常仅为个位数。
主要原因在于，“人”具有典型的非标准化属性，头部网红的孵化除公司运营外，需要独特的个人气质与机遇，几乎不具有可复制性，因此各大机构将重心集中于孵化腰尾部网红。
以上市公司如涵为例，其网红孵化策略为：选择基础粉丝2000-3000的素人进行筛选，正式签约后在6-8个月的时间内投入资源为KOL打造人设、制作内容、投放平台，促使其迅速成长为拥有30-50万粉丝的腰部红人。
随后通过广告、电商等方式进行商业变现，这一策略下的腰部红人孵化成功率较高，可帮助公司持续拓展业务规模。
品牌商与MCN合作的那些“大坑”
当然，由于MCN机构众多，业态复杂，直播电商又处在风口，所以MCN与品牌商的合作过程中也出现了一些“大坑”，接下来做个简单的盘点：
第一种：用你的钱，买你的货。
首先，MCN机构故技重施，用「漂亮」的直播数据，引起品牌商的注意。但由于近年来，虚假数据的层出不穷，不少品牌商也开始谨慎起来。
为了消减品牌商的顾虑，MCN机构一般会在合同中写明：一场直播能够达到XX%的下单率，但是需要品牌商先支付不可退的定金。
直播中，MCN机构会用大量僵尸账号，疯狂下单，看到一路飙高的销售量，品牌商自然满心欢喜的将坑位费、销售提成双手奉上。
然而，等到坑位费与佣金到账号，大量僵尸账号申请退单，被僵尸粉撑起来的下单率，尽数转换为退单率。
当品牌商反应过来先要找他们理论时，那些MCN机构早已逃之夭夭了，改名换姓了。
当然了，有不少业内人士表示，在合同上加入退单率不得超过XX%，就可以避免此类惨剧的出现。想法虽好，但架不住“道高一尺魔高一丈”。
1、MCN机构在刷单时，只购买坑位费+销售提成以内的单值，即使全部退货被品牌商要求全额赔偿，也还有「不可退的定金」保底。
2、MCN机构刷单后，在保证最高退单率的情况下，申请退单，剩下的商品，再以比正常渠道还要低的价格转售出去，不仅抢了品牌商的风头，还赚了他们的坑位费。
第二种：薄利多销。
对于直播界有所了解的人，一定知道像李佳琦、罗永浩、薇娅等主播的坑位费，个个价比天高，普通小商户很难负担的起，但如今，直播带货逐渐成为是主流，再小的商家都想去试试水，以求“万一”。
于是，为了迎合品牌商的心理，“低价坑位费”就此产生。
80万的天价坑位费你出不起，800块的总能出得起吧，廉价的坑位费很容易引起小商户们的注意力。
只需要准备几个拥有数十万虚假粉丝的账号，就可以了无后顾之忧的赚取坑位费。
因为自知“便宜难求质量好”的品牌商们，即使直播之后的反响平平，他们也不会有所怨言，心甘情愿的奉上坑位费。
不要小看那几百块钱的坑位费，因为在国内，真正能够负担得起数十万坑位费的企业并不多，被几百块引诱上钩的小企业才是大多数。
第三种：混合双打。
对于品牌商来说，如何快速出手没有市场竞争优势的产品呢？
精明的MCN机构便会提出一个看似完美的计划——热门的产品甲与没有优势的产品乙同台直播，并美其名曰是在用甲的热度为乙供流。并许诺产品乙的销量达不到某个数值，就将退掉这部分的佣金。
乍一看，卖出去了赚钱，卖不出去不赔钱。
但若仔细分析，MCN机构就算一个产品乙都没有卖出去，也不亏钱，因为它还有销量极好的甲撑腰，只要赚甲的佣金就够了。
最后，目前来看MCN机构仍有其局限性和“天花板”，主要表现在：
1、同业竞争激烈使得 “头部红人出走”现象频繁，单一机构难以运营多个头部KOL。
2、KOL的非标属性叠加迅速变化的互联网环节使得KOL孵化的可复制性较低。
3、优质内容产出需要投入匹配的人与资源，人效比提升具有瓶颈。
在多年运营下，头部MCN机构在标准化运营、流量分发渠道、内部管理体系、内容创作及网红资源等方面都具备一定优势，同时部分机构积极布局上游供应链，可对网红进行反向赋能，未来行业有望出现马太效应。
来源：新华号 虎嗅
二、血拼商城！不只“9块9包邮”迎战双11：抖音不缺罗永浩
每经记者：王紫薇 每经编辑：刘雪梅
天猫、京东今年双11的预售时间，不约而同定在了10月24日晚8点。尽管抖音电商略显低调，没有举行特别的启动会，但暗流涌动，抖音双11好物节预售抢先于10月24日0点正式开始，且各方阵仗一点都不含糊。
10月26日，《每日经济新闻》记者独家获悉相关预售数据，截至10月26日，抖音双11好物节预售累计付定金用户数为去年双11全周期的2.6倍；累计动销商品数为去年双11全周期4.7倍；累计动销商家数为去年双11全周期3.8倍。与此同时，消费电子家居生活定金订单总金额超去年双11全周期总金额；手机、大家电对比21年双11全周期预售额翻倍增长，爆发超100个百万单品。
据了解，今年双11前，与天猫、京东一样，抖音电商也升级了价保服务，比如“大促价保”标识的商品享一键退差价。价保也延长至11月26日。
除此之外，抖音电商今年双11的重头戏，实则落在了首次参战双11的货架电商——“抖音商城”。
抖音的拿手本领是直播与短视频。此次双11的前期预热中，抖音商城被摆在了突出位置。无论是针对消费者的满减凑单，还是针对商家的参与优惠，这些政策都更向抖音商城倾斜。
与之对应，淘宝今年砸下真金白银，通过流量算法等扶持加码自身的直播生态，并开始在抖音、小红书等平台大举“挖人”。双11前夕，东方甄选、交个朋友两大抖音“头部”都宣布开启淘宝直播首秀。
在刚刚公布的淘宝直播战况中，预售4小时，淘宝直播破千万的直播间就达130个，腰部主播同比增长365%，新主播同比大涨684%，而直播机构同比增长165%。
不过，据每经记者了解，至少当前来看，罗永浩/交个朋友等头部主播的“另起炉灶”在抖音内部暂未掀起多大波澜，这一方面与抖音本身中心化程度低相关，且罗永浩们也并未真正离开抖音平台；另一方面则在于今年抖音商城磨刀霍霍，“无暇顾及”。
凌雁咨询首席咨询师林岳告诉每经记者，抖音正在借助商城逐渐实现货架电商的策略目标。“抖音在逐步在‘淘宝化’，同时淘宝、京东、拼多多等也在‘抖音化’。”他说。
事实上，抖音商城起步于抖音要升级“全域兴趣电商”之时。做商城，重要的是货源。在此次双11之前，抖音极速版本推出了“9块9”包邮的板块。
百联咨询创始人庄帅就此告诉《每日经济新闻》，抖音此举目的在于扩大自己的商家规模。“尤其是9块9包邮这个领域的商家规模，是抖音商城做起来的关键。”
目前的淘宝，平台货源SKU可达上兆，这让消费者真正可以“逛”淘宝，但抖音商城与之相比，数量级还相差甚远。庄帅告诉记者，如果说电商平台两年前的战场在直播带货，那么今年的战场已经转到了商城上。
“直播带货这一仗抖音可以说打得不错，那么今年抖音宣布做商城，则是向三大电商平台挑战，要抢商城的份额了。”庄帅说。
“商城”出位
抖音电商原来的增长王牌——直播与短视频，在这场双11的狂欢中并未被刻意强调。
不强调的原因可以从两个方向理解：一是，抖音的直播与短视频已经很成气候，不需要再花很大精力去“赚吆喝”了。
这一点也从数据与行业人士处得到了相应证实。
首先，抖音直播在行业内占据了大部分的市场份额。而在抖音电商内部，直播在交易额上也贡献最多。
东方甄选抖音直播间 图片来源：视觉中国-
久谦中台专家纪要显示，2021年抖音电商全年的商品交易总额(GMV)为超7000亿元，这其中，直播形态的商品交易总额(GMV)占比达到了60%以上。
庄帅告诉记者：“在直播带货领域，抖音已经是事实上的老大了，并且地位稳固。目前看市场反馈，我认为直播电商差不多已经看到了天花板，抖音电商要想增长，只能通过补充自己‘人找货’这个功能。”
第二个原因则是，商城需要重点发展。
在抖音内部，抖音商城与抖音新品、抖音商城百亿补贴并列，属于货架电商的组成部分。久谦中台的数据显示，2021年货架电商形态的商品交易总额(GMV)占比为7%-8%。
对于市场来说，第一次听说“抖音商城”，是因为抖音提出了战略升级，从兴趣电商升级为全域兴趣电商。这意味着抖音要补充“人找货”这个功能。
这一步在业内人士看来是“非做不可的”。庄帅说，如果想做电商，必须要做商城。
究其原因，除了种草式兴趣消费之外，更多的消费行为由需求驱动，因此商城满足消费者“搜索-购买”这条链路是必须的一步。
早在2021年8月，抖音商城就被正式作为了单独模块。久谦纪要指出，这一事件的标志是，抖音商城内出现了百亿补贴的模块，此时已经需要商品中台去重点运营商城部分；2021年9月起陆续完善抖音商城的布局，2021年12月正式内测独立应用抖音盒子。
更大的变化在2022开年。1月，抖音重新调整了内容算法与流量结构，正式确立直播、短视频与货架电商三种电商形态。报告指出，此次同时调整了内容结构占比，其中直播板块被“打压”。
据计划，抖音希望2022年直播占比下降至50%以下，而货架电商与短视频成为发力重点，两者均能占到25%的份额。
如果说从此前这些线索来看，抖音侧重商城的扶持仍隐身“暗处”，那么双11之前的一则新闻，则让这一想法公开了：抖音开始测试9块9包邮板块。
“9块9”的逻辑：积水成渊
9块9包邮的板块出现在抖音极速版。与大众版不同的是，在极速版，用户刷视频有金币，内容和浏览习惯更符合下沉市场的需求。也有程序员告诉记者，极速版APP一般占用空间更小，且功能更精简。
这些细节特征让业内人士认为，抖音意在下沉市场，要争抢这部分客源。
但此次业内人士则告诉每经记者，9块9包邮的重点可能更在于，抖音希望聚集海量商家，形成海量货源池。
“京东双11超5亿种商品支持30天价保，你想，光价保的商品是5亿，可想其商品池的量级。电商说最后拼服务，没有量级，很难做好服务。”庄帅说。
这体现的也是供应链对电商平台的重要作用。其实无论是直播电商，还是传统电商平台，掌握供应链才是重点。比如谦寻控股在起势之前，谦品供应链公司已经打磨多年，又比如京东强调物流建设，京东物流已经成为京东的王牌。
在今年双11期间，抖音推出5大扶持政策，并着重强调本次“中心场”（抖音商城）是双11大促的重头戏。抖音在商城中推出跨店每满减、秒杀、超值购、搜索等玩法，对象直指中小商家。
对中小商家的渴求，抖音已经摆在了明面上。庄帅认为，这些招商政策与9块9包邮的策略一样，在于积水成渊，形成自己的海量商品池，而商品池是供应链建设的第一步。
供应链的建设要一步一步来。“先要有货，有大量的货才能满足‘供’，之后才是仓储和配送。”他说。
为什么不是大牌商家呢？或许是因为大品牌的招商已经进入后期阶段。久谦中台数据显示，2020-2021年上半年，招商问题是抖音区别于其他电商平台最大的不同，目前这个阶段“已经过去”。这里的招商，主要指大品牌的旗舰店等。
而中小商家的体量巨大，这是抖音无法放下的巨大商品池。这从拼多多的成功可见一斑。而在消费端，低价策略汇聚客流。
抖音的低价策略其实早有端倪。与抖音商城同为抖音货架电商组成部分的百亿补贴，目的就在于此。
久谦中台纪要指出，货架电商通过百亿补贴，养成用户发现一级入口及产生购物习惯。其中策略之一就是发展低价品，例如个护家清、米面粮油及家居日用，将三者价格发展至低于20元。
这些链接多放在百亿补贴之下，较多用户会被这个地方所吸引，其表现为商品入口点击变高，进入的自然流量变多。
总结来看，对于商城的建设，抖音已经下了血本。
电商平台血拼下半场
久谦中台今年7月的一份专家纪要显示，抖音商城的目的，一是商品的全品类与现在最大的商城覆盖用户，其二是电商整体的复购率。而在2022年，抖音商城的考核目标是，GMV需要达到3000亿元，大概占整个平台的20%。
据这份报告，现在是抖音商城测试的第一个阶段，后面商城还会经历两个阶段的测试，在电商平台去提升其资源杠杆与复购运营。
现在抖音商城内部，主要有两大工作重点：一是持续做品牌的优化，品类的多样性以及品牌的导向性，二是做新质导向，即内容的驱动与货品价格的驱动。
抖音其实正在借助商城逐渐实现货架电商的策略目标，也就是逐步走向“淘宝化”，同时淘宝、京东、拼多多等也在“抖音化”。“毕竟，这还是一个短视频电商时代。”林岳说。
淘宝直播 图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
抖音做商城，到底想要抢谁的份额？拼多多、天猫，还是京东？
一位业内人士告诉记者，以上平台全部产生竞争。“我知道的数据是，天猫和京东竞争压力最大。”
而对于9块9包邮这个策略，有声音认为，受威胁最大的是拼多多。而庄帅不这么认为，“抖音的9块9包邮要成气候还需时日，最少一年建设供应链，对拼多多影响有限。”
抖音开始做商城攻入其他电商平台的腹地，其他电商平台也没闲着。比如在本次双11，淘宝直播撬动东方甄选、交个朋友两大直播间，加上李佳琦助阵，赚足了眼球与流量。
业内看来，淘宝也在通过直播为自己的牌局补上更多的王牌。
“直播间与淘宝直播合作其实是双赢，一方面淘宝也希望借助大IP保住一哥的位置，另一方面，直播间也需要借助双11这种契机和顶流平台，来持续打造自己的流量，总的来说是一个强强联手的思路。”林岳告诉记者。
庄帅说，直播与商城是互补关系，所以补充相关业态对于平台来说有利无弊。而抖音之所以被挖人还这么“气定神闲”，因为平台逻辑不靠“大IP”。
“它（抖音）的平台是内容为核心，不是IP，所以，IP在抖音层出不穷，但无法独大，无法衡强。”庄帅说。
无可否认，电商的下半场，平台们都在做强优势，同时补足短板，往更全面的方向发展了。
三、抖音直播带货平台有哪些，做抖音带货去哪里选商品
短视频带货的平台有很多，虎牙，斗鱼，快手，美拍，火山等等，但这里只讲一个一个重点平台， 抖音。
如今说到短视频APP，不得不提的就是日益火爆的抖音，快手被禁以后，更是有大量段友涌入抖音的怀抱。它作为去年从4000万日活暴增到5亿人口的超级爆款，平台流量巨大。
对于不了解抖音带货方式的朋友，我下面整理了抖音卖货的四种方式。
1. 抖音跳转网店链接
资质齐全，包含：一一一个体工商户或企业营业执照、法人身份证、商标注册证及授权书、商标注册证、品牌授权书等。
需要符合抖音对淘宝店的要求，开店半年以上，店铺等级1钻以上，店铺评分4.7以上
个人商品进入淘宝联盟，并设置收取20%的佣金，卖出一次货出一次
2.抖音小店
缴纳保证金：单个类目（个体2000 企业4000），单个以上类目（个体或企业）
账期:15号到30号出半个月账单，合同归档三周内打款给小店商家
3.加入精选联盟： 电商达人才能在橱窗/视频/直播中分销（精选联盟抽成交额的10%）
目前精选联盟已关闭
4.抖音小程序商城
提供企业或者个体营业执照即可开通橱窗/视频/直播以及达人分销，内部购买无跳转，无需缴纳保证金
无第三方抽成，达人分销可自由设置佣金，无长账期，微信管理，用户数据分析。
那么想做抖音带货，但是没有货源，怎么办呢？分享一个小技巧给你，不能保证你赚大钱，小几千的收入努力还是可以有的，纯分享，看个人意愿。
无货源电商这个概念是相对于有货源电商而产生的，有货源电商也就是我们常见的传统淘宝模式。
以前开做淘宝是先有一个有优势的货源，然后再做淘宝吸引流量，把货卖出去。但是在2017年后，火了一种模式，就是没货源的卖家，也能够把店铺做起来。
那么，究竟什么是无货源卖货呢？
无货源，顾名思义，就是没货。无货源电商也就是无货源淘宝，就是不需要自己囤货的店铺。换句话说，全网都可以是我们的货源。我们在网上找到好的产品，上传到自己的店铺，进行适当加价，从而赚取其中的差价。
举个例子，别家店铺卖50元，设置了10元的佣金，我们传到自己店铺之后，卖60元，赚了10元，又额外赚淘宝客佣金10元，共赚了20元。
比如你看见同一款的 “拉拉裤”在不同的店铺销量都很好，就可以上架到自己的店铺。
你的上一家卖的是195元，你的价格就可以增加10-20元，卖的价格在205-215之间，一件产品就可以赚10-20元的差价，如果店铺一天出个20单左右，你一个月的纯利润就可以达到6000-之间。
无货源模式的优势有哪些？
1、从整个网络收集全网商品进行多店铺货。（不需要货源和供应商，不用进货。卖别人的好产品，有成交就去原来的店铺下单。）
2、 做中间商而不是卖家，赚差价。（别家店铺卖50元，设置10元佣金，你上传到自家店铺，卖60元，赚10元，又额外赚淘宝客佣金10元，一共赚了20元。）
3、门槛极低，不需要高额入住费用。（很少有人知道它属于蓝海时期）
4、 风险极低，适合普通人操作。（不存在像一般淘宝店，需要进货，开直通车，打广告，开销大，前期投入多这些问题。）
5、不压货，可以一件代发。
这个项目适合什么样的人操作?
①现在做微信淘宝客玩家们，强烈建议做无货源开店，两者辅助，可以事半功倍。
②工作之余想做网络赚钱的人。无货源开店是一个非常好的选择，不会影响到人际关系。
③淘宝卖家或者想做淘宝的人。淘宝卖家本身有一定的淘宝基础，上手会非常快。而想做淘宝的，无货源开店门槛低，见效快，还不需要自己进货发货，适合新手操作。
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