细分市场是什么意思？什么是市场细分？
市场细分，是按照某些市场特征划分，将整个市场，划分为几个相对独立并且彼此区别鲜明的子市场或者叫细分市场。
市场细分是选择目标市场的第一步。
为什么要做市场细分？
1. 不同顾客，不同需求。一种产品或者服务，无法满足所有需求。
2. 资源不是无限的，无法满足所有顾客的需求。顾客的价值有高有低，需要集中优先资源，优先满足高价值顾客，获取最高回报。
3. 获得竞争优势。
什么是好的市场细分方法？
一个好的市场细分，必须跟业务挂钩。
市场目标特征鲜明，并且对业务执行有明确的指向性。
切忌为了细分而细分。
一个好的市场细分，可以分辨竞争对手的市场定位。
细分市场的目的之一，就是为了建立竞争优势。
那么，这就意味着，一个好的市场细分，应该明确主要的竞争对手在哪些细分市场上表现强劲，而在哪些细分市场上表现薄弱。这些薄弱的细分市场，应该是我们考虑建立竞争优势的细分市场。
一个好的市场细分，可能不止一种。
针对一个业务需求，可能有多种可行的市场细分方法。
市场细分并不是非黑即白、非此即彼。只要对业务指向性强，就是一个好的市场细分。
而且，市场细分随着企业的不断增长，也是在不断动态变化的。比如随着企业规模的扩大，竞争优势也在不断变化，还会不断扩张以占领更多细分市场。
好的市场细分，举例：
√ 价格敏感度 市场细分 –> 确立高端产品的目标市场
√ 购买习惯 市场细分 –> 确立品牌专卖店渠道的目标市场
不太好的市场细分，举例：
× 男女 市场细分 –> 确立家用电器的目标市场
× 心理需求 市场细分 –> 。确立办公楼租赁的目标市场
有哪些特征可用来细分？
如前所述，非常灵活。
常用细分市场的特征举例：
1. 顾客特征：
l 人群特征：性别、年龄、收入、婚姻状态、职业 等
l 区域：地理区域、城市级别 等
l 心理：性格、爱好、心态 等
2. 现有商品使用：
l 现有商品使用习惯、需求
l 使用场景
l 商品更换
3. 目标商品认知：
l 对目标商品各个产品特点的认知和评价
l 价格
l 其他
案例分析：市场细分
市场细分：
如果将所有 产品规格，按照利润大小排序。会发现前15名的产品利润贡献，远远大于后15名产品。
业务调整：
因此，如果对库存的产品规格做一下调整，可以提高15%的利润。
案例分析：确定目标市场
一种选择目标市场的方式：
如下图，按照细分市场的潜力大小、执行成本和执行能力三个维度去排序。
进一步思考：市场细分，在大数据和数字化时代，是否还有意义？
现在的IT技术，在社交媒体和电商平台上，完全可以跟踪到每个独立的个人，并且找到每个人最核心的需求，然后针对每个人的核心需求，量身推送最合适的信息或者产品。
既然针对每个客户特点 “量体裁衣”成为现实，那么市场细分还有意义吗？
其实这里混淆了局部最优和整体最优的概念。
或者说，混淆了微观个体和宏观整体的概念。
如果从微观上也就是单个客户自身来看，可以找到最优方案。
但是对于所有客户的最优方案的加总，并不是宏观整体上的最优。
比如，举一个极端一点的例子。
假设有三个客户，针对三种不同的资源投入方案，对应的投入金额、投入回报分别如下：
如果每种客户都投最优方案，那么就是黄颜色标出的部分。
那么，投入总额为600，回报为2,050，投资回报率为342%。
但是三种客户中，只投资优质客户A。
那么，投入总额为100，回报为1,000，投资回报率为1,000%。
两者相比较，显然在资源有限的情况下，先投资优质客户A，投资回报率更高，并且资源要求低，更加合理。
也就是说，将客户A，从其他客户人群里面细分出来的策略，仍然是有效的，即使是在大数据和数字化时代。
三句话小结：
最后，三句话回顾全文：
1. 只要差异存在，那么类似在“矮子里面拔将军”的市场细分操作就存在意义。
2. 市场细分，是为了选择目标市场，是为了跟业务挂钩。为了细分而细分没有意义。
3. 市场细分方案不是唯一的。而且企业随着不断增长，细分市场也会动态发生变化。
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