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一、天津武清“地毯之乡”：近一半人做地毯，出口量一度占全国四成
“这个地毯的颜色和款式我给您标记了，下播后我们就尽快发货！”天津市武清区崔黄口镇王杜庄村一家地毯企业里，一位年轻女士正通过直播镜头与顾客交流。这一个上午场次才播到一半，直播间一角已堆起十几捆标注好买家信息的地毯。
像这样的地毯直播带货，如今每天都在王杜庄村众多地毯企业的厂房里上演。这个位于“地毯之乡”崔黄口镇的小村，不仅有地毯生产的优秀传统，还积极“触电”，借势电商发力，几年间线上线下销售额已是平分秋色。
用村里人的话来说，正因牢牢抓住地毯行业数十年来的多次机遇，这个村庄才能一直成为产业链内的佼佼者。顺风张帆，勇立潮头，这样的行事风格已成了王杜庄村振兴商贸、实业致富的法宝。
地毯厂房里搭建起直播间
如果你踏入王杜庄村，稍微了解一下这里的地毯产业发展情况，或许会吃惊于这个户籍人口仅400多人的村庄，却拥有多达47家地毯企业，全村地毯产业的经济规模在2021年达到了3亿元，是名副其实的“地毯产业村”“亿元电商村”。
驾车驶进村里，能看到几条大路上停靠着不少运送原材料和揽收地毯成品的货车，彰显着这里地毯产业的规模。本文开头那一幕，发生在王杜庄村的天津市源丰盛地毯有限公司（下文简称“源丰盛”）的厂房内。
源丰盛厂房内正在进行直播
源丰盛是王杜庄村地毯产业的一家代表性企业，业务囊括生产到销售多个环节，现今每月可生产各色地毯约25万平方米。源丰盛的法定代表人杜德忠从上世纪90年代末开始自己办厂经营地毯生产，说起这几年来产业形态的变化，他很是感慨。
“仅仅在两三年前，村里绝大多数地毯从业者还不知道‘直播带货’是什么意思，线上销售额也还远远比不了线下来得多。但一有新东西、新花样，大家都积极尝试，村里由此成了远近村落里最早尝试直播带货的地方之一。一试之下，大家发现效果很好，直播由此成了每天雷打不动的经营内容。”杜德忠回忆道，自家的直播间很是热闹，客户往往直接在直播过程中下单付款，有时还会提出用自己提供的图案定制某种地毯，有时则会热情地和主播互动交流，这些都是杜德忠在几年前从未想到过的新业态。
如今每天在源丰盛厂房二楼做直播的，是杜德忠的女儿、儿子和其他几名工作人员。杜德忠的儿子杜坤泽今年23岁，还在读大学的他时常在自家厂里帮忙直播，说起这项工作，他很有心得。
“大家虽然欢迎新鲜事物，但这直播究竟怎么做起来，最初谁也没个准数。去年开始，我姐姐杜春晓决心将厂里的直播业务抓起来，开始大量地去抖音、小红书等直播平台观看学习，一点点摸着石头过河。”杜坤泽介绍道。
这招“照猫画虎”听起来简单，但筹办直播远不是一般观众看到的那般轻松，镜头之外，有着大量观众看不见的工作。不过，一切先干起来再说。很快，源丰盛组织起6人的直播团队，谁负责拍摄、谁负责出镜、谁负责运营和客户服务，都有明确分工，一间小小的地毯直播间，就这样运行起来了。
为了把直播做好
这些年轻人颇费一番心思
把直播做起来很容易，但如何“做好”，则并非易事。如今电商直播多如牛毛，商户做一场直播动辄两三小时，但用户在手机上可能仅仅花几秒钟，就会决定去留与否。如何留住进入直播间观众的注意力，让他们的手指停下继续划动的动作？为此，直播场地的搭建、商品的筛选、镜头的走向、互动的语言和节奏，都需要仔细雕琢。
“现在我们每天固定直播两场，一场在上午9点—12点，一场在晚上9点—次日凌晨1点。一场直播累计进入直播间的约能达到一万人，瞬时观众也在近百人，一天的直播销售额约七八万元。从数据上就能看出，留住观众，让他们多看一会儿，以此提升潜在的消费机会，至关重要。”杜坤泽介绍道。
杜坤泽回忆道，每天直播结束后，他和姐姐以及其他同事会一起研究当日观众下单情况。哪种商品卖得好，下一场的选品是否要做调整，与观众的互动有无问题，这些都要做好复盘。晚场直播下播时间本来就晚，诸项善后复盘工作完成后，可能睡不了几个小时，又要开始准备次日上午的直播了。
直播工作逐渐轻车熟路后，源丰盛的直播团队开始有意识地对客户群进行归纳总结，从而做出更精准的营销。“观众的年龄、性别、所处地域，甚至是购买地毯时所处的季节和气温，都会导向不同的购买需求。地毯虽说不上是多么复杂的产品，但面对客户久了就会发现，做好客户和产品分析，对直播收效的提升真的很大。”杜坤泽笑着介绍道。
做直播带货久了，源丰盛的直播也曾遇到过一些困难。“比如今年年初那一场奥密克戎本土疫情，物流受到了影响，虽然能照常直播，却无法及时发货。而按照直播平台的规定，客户下单后一定时间里必须发货，否则就要扣钱。从我们的角度来说，按时发货也是争取客户信任的方式，因此大家都很焦急，一边跟平台报备说明，一边跟客户们好好解释，终于渡过了难关。”杜坤泽回忆道。
如今，源丰盛的销售额已有50%来自线上，其中很大一部分来自直播带货，另有一部分来自在各互联网电商平台开设的网店。说起这样的巨大变化，老一辈人口中既有惊奇，也有赞许。
源丰盛在社交媒体平台上宣传地毯的短视频截图
“在‘电商时代’来临之前，我们老一辈地毯从业者都是在全国各地跑订单、谈合作。这直播带货，对我们这辈人来说实在是新玩意儿，我甚至没想到会做到如今这样的规模。”杜德忠的妻子于宝荣对记者说道，“但新东西出现，就要逼着自己去学，去转变。别看如今村里的地毯产业规模大、效益喜人，但一旦一步赶不上，那就很容易失去原有的优势。所以，对于新事物，只能尽可能去了解和尝试。我们老一辈上岁数的从业者不太容易理解，那就让孩子们、让年轻人放手去摸索，这也是一种传承中的创新和进步。”
地毯业态革新中的浪潮追逐：
村支书直言“历来便是如此”
“传承中的创新和进步”这句话，或许会得到王杜庄村许多村民的认同。
在王杜庄村党支部书记兼村委会主任杜德富看来，源丰盛是王杜庄村众多地毯企业的缩影，其背后所显示的，是地毯产业在此地生根发芽多年所带来的底蕴。
王杜庄村党支部书记兼村委会主任杜德富
杜德富介绍道，说起王杜庄村生产地毯的历史，甚至可以追溯到百余年前。早在新中国成立前，地毯制作所需辅料，如布、纱线、染色剂、胶水等，便经由南来北往客商集结于崔黄口镇多个村落。它们或继续转运，或就地生产，地毯制作所需的技术积累，便由此逐渐在各村村民口耳相传中继承下来。
到了改革开放后，整个崔黄口镇借助过去积累的人才优势，以及地处京津冀交汇处，物流和原料采集均较方便的优势，迅速诞生了一大批地毯乡镇企业，“崔黄口地毯”逐渐打出名声。
在杜德富看来，近四十多年时间里，“崔黄口地毯”的制作涌现出很多革新，正是一代又一代从业者主动学习和适应，才让这块招牌长盛不衰。
“我年轻时当过地毯制作的学徒，在我眼里，崔黄口地毯制作至少经历了四代变革——最早，是从新中国成立前到改革开放初期的纯手工地毯，工序上采用手剪、手编，一个熟练工一天可能只能做两尺左右地毯。90年代后，逐渐向半手工半机械转化，如采用手工枪刺、引入缝纫机、相对自动化的挂胶等等，一个熟练工一天产能也达到了十一二尺左右。到了2005年前后，自动化程度更高，枪刺、挂胶等重要工序都实现了高度自动化。那之后甚至不再以‘单位人工每天多少尺’来计算工作量了，一个60人左右的地毯厂，一个月已能生产10万平方米左右的地毯。”杜德富回忆道。
杜德富表示，从六七年前至今，地毯生产逐渐进入了“第四代”，即数码印花技术普及后的时代。“这之后最显著的特点，一是用工更少，产量更高，一般一条生产线七八个工人就能顾得过来；二是定制化生产变得更容易，如源丰盛所提到的那样，有的客户直接把像素较高的图案发过来，厂家直接就能定制化生产，生产效率还很快，这大大改变了地毯产销业态。”
源丰盛的地毯生产流水线
地毯生产的“裁活”工序
视频加载中…
地毯生产的“打纸”工序
视频加载中…
地毯的“订单卷活”工序
言谈间，杜德富对每次产业特点转变的回忆看似轻描淡写，但他同时强调，每次革新中其实蕴藏着一代代从业者追赶浪潮、避免被大环境淘汰的努力。
“优势凸显的集聚产业规模，吸引了远近许多村民加入其中，也创造了众多就业机会。但另一方面，巨大的产业规模和成熟的运作方式，也曾带来一些发展瓶颈。”杜德富说道，“生产上，每当新技术涌现，都形成对传统生产技术的冲击；销售上，电商蓬勃兴起后，几乎与传统线下市场平分秋色，这几乎重塑了销售格局。正所谓‘船大不好调头’，能否在一波波浪潮中及时转型，跟上潮流，一直是村里乃至镇里很多资深从业者心心念念的话题。”
技术革新往往对培养工人提出了新要求，需要生产人员快速适应；每次产能上升后如何既做到尽量饱和生产，又不形成产品堆积，增大库存压力；定制化服务出现后，如何规范化图案版权问题；互联网时代的地毯定价和市场选择上又该如何找到合适定位……现年50岁的杜德富列举了他对地毯产业的亲见亲闻。他直言，每一个需要解决的问题背后，都蕴含着从业者的巧思，蕴含着人们在代代传承中的创新进步。
“在村民们这种主观能动性下，如今王杜庄村能够在地毯直播带货领域做得风生水起，也就不足为奇了。看到那么多村民，特别是年轻人愿意去钻研地毯产业最新潮流，我就感到由衷钦佩，也更看好村里地毯产业未来的发展。”杜德富说道。
“地毯之乡”，发展永远是进行时
王杜庄村地毯产业的勃兴，是整个崔黄口镇地毯产业红火的侧写。作为全镇支柱产业，崔黄口镇现有地毯企业1200余家，其中规模以上企业23家，拥有资产总额19.5亿元。全镇5.2万常住人口中，有2.5万人从事地毯生产，地毯产品出口量一度占全国40%，全市80%。
崔黄口镇相关工作人员表示，为了促进地毯产业这一优势产业的发展，让从业人员更加适应互联网时代的业界新变化，镇里多次联合天津市商务局电商处的专家，在全镇开展电商平台的搭建培训。
对于积极拥抱电商新业态的地毯小微企业，崔黄口镇还协调金融部门，由多家银行为“触电”的地毯小微企业提供贷款，开放绿色通道、便捷化服务，以解决这些企业筹措启动资金难的问题。截至目前，已发放贷款400余万元，从金融上扶持了一大批地毯企业从无到有、从小到大。
此外，镇政府还引入光大固投项目，解决当下地毯边角料外运无害化处理费用高难题，使垃圾就地变废为宝，降低处理费用，提升环境效益。边角料就地转化成为新能源后，能够更好地服务于企业和当地居民生活。
如今，“地毯之乡”的盛名之下，崔黄口镇对于未来如何进一步促进地毯产业发展，也给出了自己的初步答案，“要继续做大做强品牌效应，树立品牌化战略，从价格战步入到品牌战、品质战。为此，既要加强宣传力度，也要充分理解‘打铁还需自身硬’，整合现有资源，进一步提高产能和利润。”
津云新闻记者 侯沐伟
二、自行车国产变速器，熬白几人头
每经记者：舒冬妮
9月，小红书骑行博主“涂点酱油”从黟县回来，他刚参加完在当地举办的中国黄山国际山地自行车赛。
回家之后，他买了人生中第二台高端自行车，牌子是美国品牌，变速器是单独再买的，禧玛诺（SHIMANO），一万七千元，在过5万的总价里占了大头。
为了这个变速器，“涂点酱油”等了一个半月。
这不算长，禧玛诺——自行车变速器市场绝对的霸主，对于国内自行车厂商，从下订单到交货，往往需要半年甚至更长时间。受疫情影响，在过去两年，国内很多自行车工厂等待“禧玛诺”的时间超过一年。
印有禧玛诺标志的自行车
朋友们一度也不理解，一辆自行车，两三千就很贵了，上万简直是天价。不过“涂点酱油”觉得“他们不骑车，不懂我的快乐。”
过去几年，“骑行热”从“涂点酱油”这样的“业余选手”，蔓延至他的朋友们。自行车带来的不仅是快乐，还有安全。疫情期间，不少人已经习惯骑车出行。
自行车火了，作为关键零部件的变速器也火了，“缺变速器导致工厂停产”“变速器也被卡脖子？”整车厂商等不来禧玛诺，国产变速器迎来机会，一两年走完了好几年的发展过程。
聚光灯下，国产变速器的艰难奋斗史也逐渐被人了解，坚信国产替代的创始人，分食霸主蛋糕的代价是白头，和“没想收回来”的上千万研发投入。
尽管如此，“涂点酱油”的第一选择仍然是禧玛诺，在他们眼中，禧玛诺等于质量保证和高端，国产变速器的机会目前在中低端市场。
但情况也有新变化，国产变速器企业开始忧虑于中低端产品市场容量的缩减和外贸订单的下滑。曾经抓住疫情给的机遇，在变速器市场里拿下一席之地的国产厂商，能否在这个冬天过后，吐露春芽？
“我也很支持国产，如果未来发展得越来越好，我会选择国产。”“涂点酱油”说。
垄断：不掌握核心技术，就没钱赚
今年4月，小红书骑行博主“涂点酱油”的粉丝开始大幅增长，作为个人骑行生活记录，去年11月开号，半年来只有几十个粉丝，但如今，粉丝已经超过2万，类似“去哪里买自行车？多少钱？”之类的问题扑面而来，“涂点酱油”知道，这跟今年的骑行热有很大的关系。
2022年，骑行热起来之后，中高端自行车“一车难求”。“涂点酱油”形容，在美利达专卖店，有些车型连车都没有，新车到店，不用拆就会有人来买，“也不知道从哪里得到的消息，立马就被人买走”。买一辆三千元左右的热销车也要等两三个月，“以前到店买车还有折扣，现在不仅没折扣，连车都没有。”
小红书提供的数据显示，2020年8月“骑行”相关搜索量同比2019年8月增长195%；2021年8月同比增长76%；2022年8月同比大增360%。根据哈啰单车数据，今年上半年，多地疫情反复下，在早高峰时期的一线城市，使用率增幅一度高达60%-70%。
国内“热”，国外也“热”。海关总署统计数据显示，2020年6月至9月我国自行车出口数量和金额的同比增速均呈快速增长趋势，累计同比数量从8月转正，且价格较数量增速差有逐步拉大的趋势，供不应求明显。2021年共出口自行车6926万辆，同比增长14.9%，全球自行车市场中的中国制造占了60%。
但中国出口的自行车单价并不高。根据自行车出口总价值计算，2019年至2021年出口均价分别为54.21美元/辆、60.42美元/辆、73.75美元/辆。价格虽逐年有所提升，但与之形成对比的，是自行车进口数据。2019年至2021年，自行车进口数量分别为4.19万、5.38万、5.83万辆，进口金额分别为0.26亿、0.35亿、0.44亿美元。进口均价达到620.53美元、650.56美元、747.33美元。[2]
均价相差甚大，体现在自行车生产企业身上就是，骑行热带来了营收，但没有带来高利润。
中国自行车协会数据显示，2021年上半年，自行车规模以上企业营业收入357.1亿元，实现利润13.6亿元，利润率只有3.8%。[3]
老牌企业上海凤凰（，股价8.67元，市值44.68亿元）2020年营收13.76亿元，同比增加41.12%，2021年营收20.58亿元，同比增加49.59%，但净利润分别仅6072万元和1.04亿元。而上海凤凰的全资子公司、2021年自行车行业十强企业上海凤凰自行车有限公司今年上半年营收1.55亿元，净利润仅9.63万元。
上海凤凰董秘朱鹏程在接受《每日经济新闻》每经头条记者（以下简称记者）采访时解释，上海凤凰自行车有限公司主要负责凤凰自行车的运营，作为母公司，其主要职能是管理中心和运营中心，因此上海凤凰自行车有限公司的单体财务数据并不能直接代表凤凰牌自行车的生产销售数据。
朱鹏程透露，2022年上半年，凤凰自行车销售收入约4亿元左右，净利润4065.22万元，远高于行业平均水平。
“一方面，在自行车产业链，上游零部件企业的利润率高于下游自行车品牌企业是普遍情况；另一方面，国内自行车工厂竞争非常激烈，上海凤凰致力于自主品牌的生产营销，利润率较纯代工厂为高。对于自行车品牌而言，中高端及国际品牌的盈利表现优于中低端，近年来，上海凤凰也在积极推动品牌和产品升级，利润率也在逐步改善。”朱鹏程说道。
“中国的自行车工厂都是给别人打工的。”行业里流传着这句话。
给谁打工？从“涂点酱油”花5万购入的高端自行车上或许就能看到答案，这辆自行车的变速器就价值1.6万元。变速器常常被比作自行车的心脏，成本在整车的占比通常在40%左右，而利润占比能达到80%。
禧玛诺财报显示，2021年其自行车部门销售额约合人民币216.51亿元，同比增长49%；营业利润约合人民币61.07亿元，同比增长82.7%，公司整体销售毛利率超过40%。作为自行车变速器的绝对龙头，禧玛诺占据了全球自行车变速器60%以上的市场，而在中国，禧玛诺的市场占比超过90%。
如此高的市场占比，很容易形成过度依赖。受疫情影响，禧玛诺在菲律宾、新加坡的工厂曾一度停产，反映到国内，则是有工厂因缺变速器而无法完成自行车组装。
机遇：国产变速器产能补位
利润高，很自然会吸引后来者入局。
国产变速器并没有缺席。
但另一方面，变速器之所以有如此高的利润，也跟技术门槛有关。禧玛诺、速联（SRAM）[4]在全球申请了五六千件专利，在中国的专利数量也超过了2400个，几乎封死了后来者的追赶之路。[5]
外人或许很难理解“研发”到底难在哪里，被提到最多难点或许是绕开几大巨头的专利，或者等专利过期，被拦住的路重新打开，才能继续往前走。
就像是一个巨大的迷宫，道路千万条，参与者进入之后，且不说能否找到出口，经常半路就被禧玛诺或速联的专利拦住，根本走不下去。
提高国产变速器质量，从低端到高端，刘春生认为最需要的是时间和资金，他创立的珠海蓝图运动科技股份有限公司（以下简称蓝图科技）每年投入上千万的研发资金，“80%都是试错，这本身就是投入产出比低的事情。”刘春生总结，技术创新需要代价。
蓝图科技创始人刘春生
疫情侵袭，让禧玛诺等国际大厂商的部分工厂一度停产，但也给了国产变速器厂商一个机会。几家国产变速器生产企业订单实现了爆发式增长。
刘春生描述，疫情后很多自行车品牌开始选择国产变速器，蓝图科技也在2020年成为国内知名自行车品牌的变速器供应商。正因为有了这样的竞争，国际大厂商开始主动给厂家送样，而在之前，国际大厂商的样品给钱都看不到。
国际大厂商称霸的变速器市场，是个彻底的卖方市场：提前预定，提前打款，超过一定时间后订单不允许更改。
在刘春生眼里，中国的自行车老板在国际大厂商面前没有话语权。国产变速器稀缺，做出来就会受到尊重，老板们都有情怀，渴望有人进来搅局。
2016年之前，工程师出身的刘春生将所有时间和资金都花在研发上，他反省自己当初没有一点市场思维，埋头苦干造出高端产品，价格远高于当时市场上部分假冒伪劣的变速器，但刘春生“工艺级”的变速器根本找不到市场，谁会愿意向一个“小作坊”购买高价格的变速器呢？
“东西好，但是太贵了”，对于买家而言，小厂商没有品牌，没有稳定的质量保障，朝不保夕，完全没有必要徒增成本，增加风险。
屡屡碰壁的刘春生领悟到：比起质量好，市场更需要的是性价比。他提到一个词叫“品质过剩”。在当时的市场环境下，向上无法与禧玛诺匹敌，向下又出现“质量冗余”，刘春生的产品，定位颇为尴尬。
几年来，蓝图科技一年营收只有一两百万，“都是很小的客户，二三十辆、几辆的订单，但我们也没得选。”
但成本并没有降下来，材料设备、研发人员的工资就超过百万，很长一段时间，公司入不敷出，还欠下供应商货款。
2015年，刘春生抵押了自己的房子，一度“没有情怀，没有理想，就是为了生存”，“2016年就不想做了，天天都是担心吃饭的问题，根本谈不了发展”。
为了生存，刘春生转而向中低端市场发力。也是在2016年，刘春生和蓝图科技迎来了转机。当时有领导到企业调研，在当地政府的支持下，蓝图科技引入上千万资金。
“小作坊”成了像模像样的工厂，凭借价格优势和交货速度，公司的中小客户越来越多，2017年蓝图科技打响了自己的品牌和口碑，收入也做到了六七百万。
蓝图科技的生产工厂内挂着“做中国最好的变速器”横幅
10月24日，上海凤凰相关工作人员向记者表示，公司一直在使用国产变速器，疫情以来，国产变速器的使用范围和占比在不断增加，一方面是国际品牌变速器出现产能短缺，另一方面，国产变速器的质量也在不断提升。
其表示，就目前上海凤凰使用的变速器来看，山地车公路车等品类，使用禧玛诺变速器居多，城市通勤类自行车则更多使用国产变速器，会根据自行车的不同用途而使用不同强度精度的变速器。
对于选择国产变速器的原因，该工作人员表示，一方面是有价格优势，另一方面产品交付周期也更短，“更重要的原因，凤凰作为民族品牌，也一直支持国产变速器的发展，在同等技术指标下，我们会采购国产变速器。”
理想：坚持，直到曙光初现
刘卫兵也碰过壁。
2014年，他创立了速瑞达自行车零件（佛山）有限公司（以下简称速瑞达），刘卫兵回忆，当时看不到任何赚钱的希望，一个变速器的零件，仅产品方案就做了半年，一直有问题，不是变速不顺畅，就是跳档，最后在别人过期的专利基础上，又探索了一年半，才成功做出来。
速瑞达自行车零件（佛山）有限公司
但仍然没有希望，辛苦研发出来的产品，送给厂家都不要，就算有人测试，也没有订单。
产品研发出来后，刘卫兵在天津跑市场，工厂老板问他，“是不是在梦游？谁会用这么高价格的变速器？”刘卫兵说，在那个时候，国内1000套变速器的价格，比不上国外100套的利润。
跑了一圈，刘卫兵决定将重点放到国外的中高端市场。
他花了很多时间参加各种展会，上海自行车国际展、台北展、欧洲自行车展……，一个人拖着两个大箱子，装着产品资料和电脑，上洗手间都只能请同行帮忙看着展位。
刘卫兵去过的展会很多，在参展的时候，他常常想，希望能看到更多的中国品牌，在变速器这一领域，中国得有一席之地。
但不是所有人都能熬过这不赚钱没有希望的日子。2016年间，速瑞达6个人的创始团队还剩下4个。
2017年，刘卫兵接了些没有技术含量的转把订单，100多万元，比起前两年上千万的研发投入，可谓是杯水车薪。2018年，速瑞达才开始有变速器订单，当年营收两三百万元，变速器占比70%，2019年，来自变速器的营收占比超过80%，收入已经可以覆盖成本。
“疫情确实给了我们机会，以前别人根本不睬我们。”刘卫兵说。
2020年二季度，刘卫兵开始密集收到国外客户主动联系的邮件，要求试用速瑞达的变速器，寄出样品三个月后，刘卫兵有了订单，“放在以前，这么短的成交周期是不存在的。”
“一个新用户的订单，就算再顺利，也至少要一年半的时间。之前，我们周期性地跟客户保持联系，但大多数邮件是没有回复的，只有5%—8%会回复，1%-2%的客户会选择试用，这个试用时间又大概是大半年、一年，才可能有订单。”
为什么周期这么长？刘卫兵解释，变速器的试用本身就需要时间和距离检验；另一方面，工厂试用新的变速器还需要征求品牌客户的意见，交涉周期长；最后，这也是对变速器工厂稳定性的考验，完全存在可能有的工厂一年半就没了。
速瑞达工厂：工人正在生产自行车零件
和下游试用同样耗时的，还有上游供应链的培育工作。
由于量小，国产变速器企业很难成为原材料供应商的首选。一批原料的交货时间短则几天，长则几个月。更多时候，前期新品研发过程中，原料也需要反复测试检验。
刘春生告诉每经头条记者，蓝图科技目前有四五十家供应商，从大类看主要是塑料、五金等品类，与汽车企业的很多供应商重合，但由于自行车零件更加复杂精密，大大小小完全不同的生产原料，导致整个供应链体系也比较复杂。
刘卫兵的工厂里，机器正在扫描零件样品，由电脑描绘出零件轮廓，工程师反复查看，样品是否与设计相符，他们要将误差控制在0.02毫米，如果超出误差范围，供应商需要重新制作后，再次送检。除此之外，很多零件还需要通过基础性能测试。
这一切的工作都完成后，才能开始下一步。整个过程都需要和供应商不断磨合。刘春生说，他需要花很长的时间去培育供应商，几年甚至十几年。
禧玛诺和速联在国内也有工厂，他们也有自己的供应商，有着生产、采购、研发等经历，速联中国工厂厂长出身的刘卫兵在这方面有更多优势，“都是交往了20多年的供应商，靠刷脸”，速瑞达从一开始就沿用了速联的供应商，不过价格更高是事实，所以刘春生选择从零开始，培育自己的供应商。
但机会窗口已经出现了，2019年，速瑞达的年营收还只有几百万元，2020年和2021年营收接连翻了数倍。2020年，蓝图科技营收达到了一个亿，2021年近2亿元。
刘卫兵和刘春生形容，从百万元到过亿元的市场，国产变速器企业本来可能要走好几年，但现在因为疫情，时间缩短到了一两年。
变化：外贸订单缩减，国产变速器的“冬天”又来了吗？
抓住了短期的机遇，能转化成长期的趋势吗？
2022年，市场情况又有了变化，刘卫兵在2021年就感受到了，七八月订单需求趋于平稳，10月有了下降的苗头，2022年，速瑞达的订单减半。
“今年4月，有个东欧客户取消了几千万的订单，现在做的单子90%都是去年的，也就是没有什么新订单。”刘卫兵说。
蓝图科技的外贸订单也在下降，“前两年出口占80%，内销占20%，2022年反过来了，国外订单断崖式下降，国内还算可以。”刘春生说。2021年订单需求最旺盛的时候，蓝图科技的工厂开了十几条生产线，现在已经减半。
疫情刚开始时，大众通勤掀起的骑行热已逐渐趋于平稳。刘春生分析，从市场需求来看，今年海外中低端的需求大量萎缩，“疫情拖垮了很多家庭，导致中低端产品出口量大幅下降”。
“经济形势发生了变化，国外消费者已经不买车了。”刘卫兵也是同样的感受。
叠加国外生产企业供应链的逐渐恢复，能有多少订单留下来，是国产变速器厂商必然会面临的问题。
你的客户还是不是你的客户？刘卫兵认为，现在还没到公布答案的时候。
在他看来，由于需求和供给的时间错位，现阶段国内外很多工厂都积累了大批库存，消化库存会延续到明年，所以目前会缩减新订单。同时，从市场来看，消费者的阶段性需求已经得到满足，全球经济下行，消费者也会减少开支，“现在是客户也没有订单，等客户有订单的时候，才能知道你的客户还是不是你的客户。”
自行车变速器的零部件
寒冬真的来了吗？也有企业并不这样认为。
变速器可分为内、外两大类，顾名思义，一个隐藏在车内，一个暴露在外。
疫情带来的骑行热，使得全球电助力自行车市场也迎来持续扩张，2020年这一市场规模为238.9亿美元，较2019年的100.5亿美元增加了137%。
内变速器是电助力自行车的最佳拍档。“我们不缺订单，只要做出来了，产品被抢着要，每天都有老板给我打电话，只是我们明年才会正式量产，现在还在进行最后的测试阶段，我们希望走完全部的测试流程，尽可能解决掉所有问题之后，再把它推向市场，我们既要对自己负责，也要对社会负责。”广东洛梵狄智能科技有限公司（以下简称洛梵狄）创始人李激初说。
洛梵狄创始人李激初（左一）及研发总监林杰煌（左二）
2013年，刚创业的时候，出于对自行车的热爱，行业外的李激初花了一年的时间在自行车市场调研，“就是要做有自己核心技术的事情”，本着这个标准，他选定了内变速器。
不同于速联出身的刘卫兵和刘春生，从零开始的李激初连除了自己之外的2号员工都找不到，他到全国各地变速器研究所求教，寻找人才，去过北京、西安、青岛……但一无所获。甚至在长沙一所大学的门口租了工作室，但还是连实习生都没有招到。
好在那时互联网发展起来了，不然可能不会有今天的洛梵狄。李激初建了个自行车发烧友QQ群，在群里发招聘启事，群里500人，都不是专业出身，有公务员、银行职员，撇开职业身份，更多是变速器的爱好者，李激初也是在这里招到了几位合伙人，他戏称创业合作伙伴都是网友。
对于加入团队的同道，李激初要求大家做好五年不赚钱的准备，技术研究和创新，注定要坐冷板凳。但他也豪言壮志，“我们要练好内功，掌握核心科技，解决卡脖子问题，突破技术封锁，打破当前上下游企业都为禧玛诺打工的局面，为民族和国家做出应有的贡献”。
变速并不难，难的是要在几百套方案里找到适合市场的方案，不仅要造出来，还要性能好，更要适合市场，过程中还要绕开专利，都是难上加难。
“变速器不是单个产品，而是一个系统。控制系统、稳定系统、传动系统，单独看都不难，难的是搭配起来后让变速稳定、安全、可靠，牵一发动全身，改一个东西就要改很多东西……”洛梵狄研发总监林杰煌向每经头条记者解释变速器的复杂性。
林杰煌回忆，在长沙创业的几年，团队在一个不大的门面做研究，除了一些桌子，就是床，整天泡在实验室。
2018年，为了离产业链更近，李激初和13个员工拖家带口到了佛山，但到2019年，洛梵狄还是没有订单，没有收入。2020年营收100多万，2021年猛增到好几千万，但至今也没有开始赚钱。
李激初告诉每经头条记者，几年间洛梵狄在生产研发上的投入早已超过千万，但现在的收入完全没有办法覆盖成本，“投了就是投了，现在还没到赚回来的时候”，李激初轻描淡写，但为维持公司运营，他也曾变卖过自己的房产。
国产变速器这段历史并不长，虽然迎来了机会，但路途仍然艰难，每经头条记者见到的三位创始人，头发都已花白，都是在创业期间，熬白了头。
差距：产品质量与“软实力”仍需要时间追赶
在记者走进的三家变速器工厂，生产线上几乎每道工序都由人工完成。刘卫兵告诉记者，哪怕是最先进的禧玛诺和速联，他们的工厂也是以手工为主，这也是为什么他们每年产量都是一定的，并且要提前预订，交货周期也长达一两年。
记者在生产线上看到，不少工序需要手工涂抹胶水或润滑油，有的零件不到成人大拇指甲的四分之一，手动操作，很难快得起来。
洛梵狄目前有4条变速器生产线，共计六十七名生产工人，每天工作8小时的情况下，日产量可以达到六七千个。
洛梵狄工厂：零部件会经过反复测试
2020年、2021年国产变速器迎来高速增长，但主要集中在中低端市场，高端变速器仍旧缺货。
国产变速器与国际巨头的差距到底有多远？
2015年拿到维修技师证，修了7年自行车的彪哥有更直观的感受。“7年，没看到过禧玛诺变速器坏掉的，除了那些撞坏的，有的用了几十年仍然在用。禧玛诺、速联、cp的变速器，调试之后，客人很长时间都不会回来找我。更‘可怕’的是，禧玛诺每一代新产品都和上一代不一样，重新设计，永远在创新，永远跟不上他的步伐。”
而说起国产变速器，他的情绪明显低了些，“我调过一个国产变速器的自行车，现在也蛮有名的，刚开始能用，几个星期之后就出了问题，变速的精准度不高，变速不准、跳档……变速器质量好不好，不在于变速精准不精准，而在于变速精准的时间能有多长，是否一直能精准变速。”
很难判定彪哥的例子是否具有普遍性，但侧面也看到了禧玛诺在骑行圈中的地位之高，“虽然很贵，但刚看到禧玛诺变速器的时候，它的制作工艺是看得见的好，边边角角都很精致。”“涂点酱油”像说起一位行业大神。
在自行车门店工作多年后的彪哥创办了自媒体“公路狂彪”，在他的自行车推荐中，基本都是国际品牌，他说的很绝对，“不会推荐国内新出的品牌，没有产品力，没有品牌力……”
记者走访了上海几家自行车综合门店，店内自行车以国际品牌为主，价格过万，与之配套的也多是禧玛诺变速器，而国产变速器难觅踪迹。不少门店工作人员告诉记者，国产变速器主要集中在中低端市场，在中高端门店零售市场接受度很低。
一位国内知名自行车品牌的产品经理向记者表示，在中高端变速器市场，国产变速器与国际品牌仍有很大差距，但与十年前相比，国产变速器已经取得了非常大的进步，一些型号的变速器在手感、精度上已经不亚于国际品牌。
该经理所在的这家自行车品牌2016年起开始使用国产变速器，但数量几乎可以忽略不计，2019年开始小批量使用，疫情以来，使用量越来越大。目前，该品牌中国产变速器的占比超过一半。
刘春生说，禧玛诺有百年历史，国产变速器才刚刚起步，存在差距很能理解。
刘卫兵客观评价，“国产变速器主要在中低端占据一些市场，中高端的份额很小，有很长的路要走。”在他看来，变速器国产替代前期投入大，产品研发、投产、专利申请等都需要大量投入，但前期产出小，企业实力弱，整体研发投入不足。他希望政府能成立核心零部件企业技术攻关组，在科研资金、税收、厂房、展出等方面都有支持。
2022年6月，工业和信息化部、人力资源社会保障部等五部门联合发布《关于推动轻工业高质量发展的指导意见》，自行车变速器被列入关键技术研发工程。[6]
在产品质量之外，“软实力”的差距或许也同样存在。
“我们当时去菲律宾，疫情之前，当地举办一个5000人规模的骑行活动，5000人提前一晚在基地聚集，像自行车嘉年华，又是吃又是喝又是玩，第二天早上6点开始骑车，骑到12点……好疯狂，当时国内哪有这种。”
刘春生不是骑行迷，但他也看到，跟国外相比，国内还没有形成自己的骑行文化，或者说，两者不一样。
所谓骑行文化，彪哥现在看到的更多是装备的攀比，“大家都在拼装备”。“自行车有文化，但骑行没有”。“涂点酱油”经常出去骑行，少则十几个人，多则百来人，大家也会聊自行车，但没有那么浓烈，“涂点酱油”觉得可能是因为中国人生性内敛。
谈及骑行的问题，他们提到最多的就是道路，目前自行车划在非机动车道，和其他的两轮车一起行驶，很容易发生碰撞，骑行者们渴望有只属于自行车的道路。
骑行绿道也是有的，在湖州，著名的环太湖骑行车道全长500公里，铺满蓝色、红色的塑胶，每隔不远就有一个“太湖绿道Greenway”标志，似乎时刻在彰显“这是专业的骑行绿道”。但遗憾的是，绿道上有碎石，石子对公路车的轮胎很不友好，“涂点酱油”也从不去这里骑行。
骑行在路上，“涂点酱油”还希望有足够的保障，但自行车保险也是缺的。2016年，彪哥遇到过一个自行车和出租车碰撞的例子，“我朋友在长安街骑车，和一辆右转的出租车发生了事故，自行车当场报废，人也伤得挺严重，司机一开始一副‘全责我认’爱咋咋的的态度，但一听自行车11万就蒙了，最后这事打了官司，司机和车队一起赔了近40万。”彪哥说，到现在，很多人对自行车的认知都还不够，觉得自行车不可能有多贵，卖得贵是消费者交了智商税。
无论是自行车还是骑行，都需要更多的时间用以科普，或许就犹如国产变速器的发展，也需要更多的时间。
（文中图片均为每经头条记者舒冬妮拍摄）
记者手记 | 什么时候才能自豪地说：我用的是国产变速器
“请不要提到XX品牌，我们从来没有宣传使用国产的变速器”文中那位国内知名自行车品牌的产品经理，在接受完记者采访后发来上述短信。虽然他所在的自行车品牌中，国产变速器占比已经超过一半。
除了文中提到的彪哥和涂点酱油，我在线下门店走访时，碰到正在买车和修车的消费者，也有意跟他们聊起国产变速器的话题，得到的反馈大同小异，买一辆中高端自行车，他们不会选国产变速器，并且在他们的言语中，与国际品牌比，国产变速器还处在鄙视链底端。
疫情发生后，骑行热，自行车火爆，但关键零部件短缺导致工厂停产，让大家关注到变速器这个不广为人知的东西，于是有了这篇文章，了解研究国产变速器的发展历史、现状、以及国产变速器企业可能面临的问题。
一些基本事实是：“相比于十年前，国产变速器已经有了很大进步”“但与高端的比，差距还是很大”“国产变速器目前主要应用于中低端市场”……禧玛诺已经有百年发展历史，而国产变速器才刚刚起步，发展需要时间。
但从几家企业发展历史来看，需要的还不仅仅是时间，国产变速器的发展“缺钱缺人”：前期研发投入大，投入产出比低，卖房、靠接其他产品订单存活；专业人才短缺，因为不赚钱，企业难以吸引和沉淀优秀的专业人才，文中几家国产变速器企业都有相似的经历。
正因如此，在国产变速器行业坚持的创业者更令人敬佩，他们可能到现在都还没有回本。回到开头那个短信，收到的时候也就更加令人唏嘘。我很好奇，几年、十几年、几十年，要到什么时候，自行车品牌和消费者，才能自豪地说：我用的是国产变速器呢？
参考资料：
[1]
禧玛诺（SHIMANO）集团是一家以专业制造和销售自行车零件、钓鱼具、滑雪板和高尔夫用品的日本跨国集团公司，公司于1921年成立，1973年在日本东京证券交易所上市。-禧玛诺官网
[2] 2021年中国自行车行业市场供需及进出口情况：自行车出口均价为73.75美元/辆，同比增涨22.07% —智研咨询
[3] 2021年1-6月份中国自行车行业经济运行分析-中国自行车协会官网
[4]速联（SRAM Corporation，简称SRAM）是一家由私人经营的自行车零部件制造商，总部设在芝加哥，成立于1987年。-速联官网
[5]骑行热潮下一车难求：国产自行车的“卡脖子”困境 -中国新闻周刊
[6] 《关于推动轻工业高质量发展的指导意见》（工信部联消费〔2022〕68号）- 工业和信息化部官网
记者 | ****舒冬妮
编辑 | 杨夏
统筹编辑 | 易启江
视觉 | 陈冠宇
视频编辑 | 朱星运
排版 | 杨夏
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