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一、她们在义乌档口卖头花，最便宜的只要几毛钱，一月带货150万
求变才有希望。
文/易琬玉
编辑/范婷婷
颜颜原本是个厂长，后来他做了主播，又做了MCN机构的老板。
这个常常出没在义乌小商品城的男人，一开始很不受档口老板待见，但现在却是许多档口的座上宾。他带着一群“娘子军”在小商品城的饰品档口走播，不仅盘活了疫情下冷清的生意，也让许多素人宝妈靠直播拥有了一份非常可观的收入。
饰品虽然是小东西，但需求却不小，直播间里几毛钱有人买、一两百元的也有人问，有的主播卖儿童饰品卖得更好，有的主要针对成人。尽管流量和头部主播没得比，但这些腰部主播也时刻感受着粉丝对自己的依赖与喜爱，直播间里永远有老粉自发地反馈好评，也永远有人鼓励主播要坚持做下去。
绝境逢生
颜颜第一次接触直播的时候，还是以供应商的身份。早年他经营一家针织服装厂，专门给网店供货，第一次送了一款打底裤进直播间，一刻钟的功夫就卖出去三千单，“太猛了，几乎是一般情况下一天的销量了”。
他性格外向，突然觉得做厂长不香了，没有直播来得有意思。2018年，淘宝直播起步，女装做得尤其火热，颜颜花了26万元买下一个直播机构，招募主播做起了女装直播。但因为经验不足，加上女装货源集中在广州一带，在义乌做直播的颜颜第一年就亏了300万元。
到2019年夏天，颜颜账户上只剩下3万块，眼看着亏不下去了，想着女装竞争太大，货源又比较远，索性瞄准了童装。当时在织里的童装城，老板基本只供货给线下实体店，实体商家们拿货价格很低，所以利润空间很大。
颜颜摸清了大概情况，不敢说自己是做直播的，“因为他们觉得直播间的价格会把市场搞乱，不给我拿货”，靠着伪装成实体店老板，颜颜拿到了第一批货，他在直播间加点价格转手一卖，客户们收到货觉得真香，就这样积累了最早一批粉丝。
对于颜颜来说，自己既是主播，也是直播机构的老板，所有能够分享给其他主播的经验，都是靠自己一点点摸索出来的。经历了女装直播的失败，2019年转战童装的时候，机构里就只剩两个做得比较好的直播间，所有素人都是从这两个直播间做助理开始，台前幕后都学一遍，等差不多出师了，颜颜就带着去织里拿货。
做得最好的时候，颜颜带着20多个童装主播，一年直播带货5000万，一年时间就把之前欠的300万债款还掉了。从最开始遮遮掩掩地拿货，到后来因为出货量大，颜颜和主播们成了档口的座上宾。
“那时候童装也确实好做，大家手头也宽裕，几十块一件的衣服，看到喜欢的就给孩子买了”，颜颜记得起号的时候，有一次直播到晚上11点多，粉丝们要求播裙子，两个大男人没准备，在直播间不懂讲解，“甚至码数都没仔细看，就是一件件展示，这样也一下子就卖出了500来件”。
因为直播机构在义乌，每个主播都是自己从织里挑完货，再大包小包运回仓库里囤着。生意红火的时候，大家根本没感受到库存压力，疫情之后，直播间里下单的粉丝明显少了很多，许多顶不住库存压力的主播最后选择了离开。
舍远求近
除了看直播的粉丝们手头紧了，颜颜的童装直播受阻还有另一个重要原因——织里当地的商家们也做起了直播，他们更有地缘优势，颜颜的直播间在价格战里没有胜算。
随着直播间的成交量一天天少下去，颜颜觉得不能坐以待毙，只有求变才有希望，“既然织里当地的商家借着童装城的优势做起来了，我们在义乌，怎么不直播义乌小商品城里的东西呢？”
在做童装直播时，就有主播应粉丝要求带过一些头饰。头饰客单价更低，往往10元的都算贵的。经济下行时会有“口红效应”，人们买贵的东西会犹豫，但买起便宜些的小玩意儿反而更果决，也当是排解压力和焦虑的一种方式。
颜颜于是舍远求近，春节刚过，就进义乌小商品城考察起来，“小商品城的老板们往往只有看到老客和外国客户才会起身招待”，第一次去小商品城直播的颜颜，和第一次去织里拿货时有着差不多的心情，“反正是好说歹说才允许我们在他店里播”。
不过档口老板们的态度马上发生了转变。因为疫情政策，小商品城里光顾的客人并不多，档口比往日冷清和寂静许多，老板们看着直播间里可观的销量改了口，颜颜的直播分队开始变得人见人爱，“因为有时一场直播能给他们带来半天到一天的销售额，有的老板还会切好水果泡好茶来招待我们，一来二去也交了挺多朋友”。
为了吸引更精准的粉丝、多借力平台流量，颜颜重新开了专门做头饰直播的新号，1个月就积累了2万粉丝，平均场观（单场观看量）10来万，每个月能成交120万—130万元。
头饰虽然客单价低，利润却不低，加上囤货压力小，转型也轻巧，机构的主播们渐渐把带货重心转到头饰上来。
档口走播
玥妈是第一批转型的主播，她在接触直播前，在义乌小商品城经营着一间饰品店铺，专做出口。后来因为怀孕生子没再做生意，产后不想做全职太太就做起了直播。颜颜的机构里大部分主播也都是80后的妈妈，直播间是她们工作的地方也是聊天的地方，她们聊育儿经验、聊好看的衣服和饰品，也聊生活的琐碎。
在转型做头饰后，主播们都跑出去了，手机、脚架、外加一个帮忙找货品和档口的助理，轻装上阵去到档口走播。和一般主播日夜颠倒的作息不同，颜颜和机构里大部分主播的直播时间集中在下午，一是因为小商品城中午开市、傍晚闭市，二是因为下午是宝妈们为数不多能有空闲的时间。
（直播中的玥妈在找货）
玥妈家距离义乌小商品城不过十分钟车程，她的直播间在做童装时积累了7、8万粉丝，因为性格外向又有丰富的饰品挑选经验，玥妈直接在老号的基础上转播头饰吸引新粉，不到一年时间已经有13万粉丝，带货能力在机构里数一数二，基本上一个月能有150万的成交额。她几乎每天都去档口，“但因为我比较路痴，所以永远都需要我老公带路”，因为不能直接在直播间透露店铺名字，夫妻俩有一套默契的暗语，玥妈只要一说某个档口的暗语，老公就会立马带她过去。
在档口里直播，没有表格也没有PPT，更多的是靠临场发挥。第一次去档口走播的主播往往不是怕自己放不开，而是担心自己挑不准，“价格低的时候做秒杀确实卖得快，但是真正能让大家留在直播间的，还是主播的选品和审美”。义乌承包了市场上绝大多数的饰品，这里的价格优势超乎外地顾客的想象，“有顾客看到自家附近商场的同款卖六七十元，直播间里只要几块钱，就天天蹲守成了忠实粉丝”。
因为价格便宜，款式又多，直播时候大部分的货品都走得很快，但主播们也有失手的时候，“好在小饰品囤货压力没有童装那么大”。小商品城里一般都是走批发，因为拿一包货也花不了多少钱，第一次去档口的新主播，不小心拿多了货或是拿了很难出手的货都很常见，小龚是做头饰直播不久的新人，她还记得自己初期在档口一边直播一边拿货，“同款的发饰没有拿混色，同色拿了100个，很久都没清完”。
（小龚在小商品城拿货）
除了直播的时候待在小商品城，下播后主播们也喜欢往小商品城跑，去摸清每个档口的尖货、顺便和老板们谈谈价格。小龚不是义乌本地人，但是粉丝问到任何一种风格的发饰，她都能在几分钟内找到小商品城里对应的档口，一场直播下来，步数往往是两万打底。
饰品虽然是小生意，但消费日积月累起来也不小，甚至有的消费者直接变成了直播间的分销商，除了买来自己戴，还通过直播间批发饰品，然后转手零售赚钱，“甚至也有不少档口的老板娘也是我们的粉丝，会在直播的时候邀请我们去她店里转转”。
对于这些腰部主播而言，只有非常非常偶尔的时候，会出现百万场观，但她们的压力和付出却不比任何头部主播少，“做主播永远是这样，它是一份工作，也远不只是一份工作”。
二、来害你的人，喜欢开这几种玩笑
01
老祖宗告诫我们：“害人之心不可有，防人之心不可无。”
人与人交往，需要真诚，不要使出任何的“诡诈”。如果内心有见不得光的一面，社交就会失败，甚至会因此被孤立，蒙受耻辱。
做人的道理，很容易懂，但是要做到，却有难度。毕竟，每个人都要追逐利益，否则就会穷困潦倒。
现实生活中，有一种伤害，往往是“笑着开始”的，让人防不胜防。
因此说，来害你的人，多半喜欢开以下几种玩笑，别知道太晚。
02
第一，总是逗你玩，透支“诚信”。
闲来无事，大家坐在一起，闹着玩，一点都不奇怪。
有道是，戏虐有度，过度为害。
一些戏言，说得过分了，就会走极端，乐极生悲；一些戏份很足的事情，做多了，就可能是假戏真做。
一般来说，因为大家知根知底，因此可以随意说话，常常打趣。究其根本，是彼此信任，不担心会有不良后果。
《夷坚志》里有这样一个故事：从前，有一个叫吕得卿的人，养了一只绿毛龟。每天，喂食的时候，他就会敲一敲水面，绿毛龟应声而出，浮上水面。
后来，几个孩子觉得很好奇，拿着竹竿敲水面，看到绿毛龟爬出来，就用竹竿搓弄。反复多次。
受伤之后的绿毛龟再也不愿意出来吃东西，活活饿死了。
类似的事情，也发生在人群里。
西周末年，周幽王爱上了褒姒。可是，褒姒不喜欢笑。
周幽王在边疆，点燃了烽火，安排士兵击鼓。周边的诸侯听到鼓声，看到烽火，马上赶到现场，一下子就有了千军万马的气势。
褒姒看到后，马上就笑了。
诸侯们因此很愤怒，再也不相信烽火和鼓声了。
有一天，北方的人袭击边疆，烽火和鼓声都有了，但是千军万马没有来。西周因此走向衰亡。
如果有人一直“逗你玩”，看起来很好玩，但是久而久之，大家就会疲于应付，从而产生厌恶感。一说起这个话题，就会马上走开，人际关系也因此断送。
比方说，有人请客吃饭，你到了现场才知道，宴席已经取消；有人请你去游玩，都准备好了，才知道对方是随口一说……
一次次被放鸽子，那就再也不会相信了。
再好的感情，再多的善良，也禁不起透支。你一旦被人透支，就会痛心不已，只能选择安静地离开某个群体。
03
第二，总是拿钱说事，多有“贪心”。
对于金钱，我们是很谨慎的。毕竟，金钱是养家糊口的必需品，也是做人的底气，人生发展的根本。谁都希望钱在自己口袋里。
和亲戚朋友交往，不能冲着金钱而去，但是不得不谈钱。生意合作、礼尚往来，都是与金钱有关的事情。
如果有人拿钱开玩笑，多半是别有用意的，也很容易惹麻烦，不要看不透。
明代作家凌濛初写了一个叫盛彦的人，生于宋代，担任武官。
有一天，他随将军去东海岸一带去抵御外敌，军中钱粮不够。有一个叫袁忠的官员，从丹阳送了一些银子到军中。
当盛彦看到银子之后，说了一句：“啊呀，要是今天晚上，有人来偷银子，看大家怎么办？”
非常凑巧，夜里有人偷走了四百锭银子。 大家一致认为，就是盛彦做的，因为他白天说了“偷盗”的事情。
盛彦想尽办法解释，但是越解释，越说不清楚。
拿钱开玩笑，就是触动了大家的利益点，很容易被怀疑。
比方说，朋友在一起吃饭的时候，你告诉朋友，明天可以有一笔收入进账。朋友马上就开口借钱。你就是“哑巴吃了黄连”。
自己的钱，不要告诉别人，财不露白；别人的钱，不要去过问，不必贪婪。 如果非得说钱，就要一本正经。
04
第三，常常取消人的痛处、短处，居心叵测。
每个人都有自己的难处，也有痛点。如果你要开玩笑，就一定要避开，否则就会很尴尬，甚至让对方流泪。
《世界文学第152期》 里，有这样一个故事。
一个叫梅白蕾的大学女老师，一辈子都没有成家，但是很优雅，常常邀请女学生到家里喝茶。
平时，只要一只猫，和她相伴。
有一天，两位学生在梅白蕾家喝完茶之后，就起身告辞了。其中一位学生，因为忘了拿围巾，火急火燎地折回到梅白蕾家，撞见梅白蕾和家里的猫争夺三明治，还语无伦次。
女老师的优雅，荡然无存。尴尬的气氛，让她想要找一条地缝，钻进去。
每个人都有多个面，我们需要宣扬好的面，撇开窘迫、尴尬、难堪、恶毒的一面。不要因为一句玩笑话，或者做了一次玩笑事，就揭露了人性的丑陋。
做人要学会包容别人，如果不能，就是别有用心了。
05
看清一个人的脸，很容易；改变外表的气质，好好打扮就行了。要看清一个人的心，真的很难。
玩笑本是一笑而过的事情，但是初衷不纯洁，或者玩笑过头了，就是戳人脊梁骨。
人在社会上，多长一个心眼，别用笑容去掩盖伤害。
作者：布衣粗食。
关注我的文字，走进你的心灵。
三、开个义乌小商品店怎么样要投资多少钱
开一个义乌小商品实体店，要投资在2-3w左右。这是起码的
因为要考虑到租门店的费用。
然后就是进货。在义乌这边进货，如果批量太小的话，价格就没有优势。现在互联网这么发达，如果你的商品比线上的要贵，就不好卖了。
你可以直接在义乌小商品市场的线上平台-义采宝上面购买。这样省去了中间商。价格会比较实惠。
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